白酒销售年终工作总结.doc

白酒销售年关工作总结 时间依旧依据其亘古不变的规律持续着，又一个年头成 为历史，依旧如过去的诸多年相同，已成为历史的2016年， 相同有着很多美好的回想和诸多的感触。2016年关于白酒界 来讲是个多事之秋，固然10年的全世界性金融危机的影响在 渐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过分。国家对 白酒花费税的调整，也在业界惹起了一段时间的骚乱，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，关于白酒界来说更是火上浇油。在这样崎岖的一年里，我们踉跄着一路走来，此中的愉悦和悲伤、激情和无奈、疑惑和感人，真的是无穷感触----- 一、负责地区的销售业绩回首与剖析 （一）、业绩回首 1、年度总现金回款110万，超额达成企业规定的任务； 2、成功开发了四个新客户； 3、确立了企业在鲁西南，以济宁为中心的要点地区市 场的运作的基础工作； （二）、业绩剖析 1 1、固然达成了企业规定的现金回款的任务，但距我自 己拟订的200万的目标，相差甚远。主要原由有： 、上半年的要点市场定位不明确不坚定，第一定位于平邑，但因为平邑市场的特别性（地方保护）和以后经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水 市场，固然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至以后选择了金乡“天元副食”，已最近几年末了！ b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（多数小是客 户、实力小）； c、企业服务滞后，特别是发货，这样不只影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，固然落实了4个新客户，但离我本 人拟订的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小 客户，销量也很一般。这主要在于我自己主观上造成的，为 了回款而不太着重客户质量。俗语说“选择比努力重要”， 经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等， 直接决定了市场运作的质量。 3、我企业在山东已运作了整整三年，这三年来的失误 就在于没有做到“要点抓、抓要点”，因此汲取前几年的经 2 验教训，今年我个人也把找寻要点市场归入了我的惯例工作 之中，最后于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 经过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作 确立了基础。 二、个人的成长和不足 在企业领导和各位同事关怀和支持下，09年我个人不论 是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提高， 同时也存在着很多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了； 2、学习能力、对市场的预示性和控制力能力增强了； 3、办理应急问题、对别人的心理状态的掌握能力增强 了； 4、对整体市场认识的高度有待提高； 5、团队的管理经验和整体地区市场的运作能力有待提 升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 固然地方保护严重些，但我们经过关系的协调，再加上 市场运作上低调些，仍是有必定市场的，何况经过一段时间 3 的市场证明，经销商开发的特曲仍是特别逢迎乡村市场花费 的。在淡季到临前，因为我没有可以同经销商做好有效交流， 再加上服务不到位，最后经销商把精力多数倾向到啤酒上 了。更加失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙同乡， 并且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2、泗水市场 固然经销商的人格有问题，但市场环境的确很好的（无 地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店 运作，在市场上也有必定的踊跃要素，以后又拓展了流通市 场，并且市场反响很好。失误之处在于没有提早在花费上压 住经销商，以致以后管控失衡，最后致使合作失败，功亏一 篑。要点在于我个人的手段不够硬，对事情的预示性不足， 反应不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础仍是很好的，不过经销商投入意识和公 司管理太差，致使我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场 我的失误有几点： 1）、没有可以指引经销商依据我们的思路自己运作市场，对厂家过于依靠； 4 2）、没有在适合的时候找寻适合的其余潜伏优良客户作增补； 4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意愿都很 激烈，且有大多数都来企业观察了。但最后落实极少，其原 因在于后期追踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资 源！ 四、10年从前的部分老市场的工作展开和问题办理 因为从前我们对市场的掌握和花费的管控不力，致使10 年从前的市场都遗留有花费矛盾的问题。经同企业领导协 商，以“和睦发展”为原则，采纳“一地一策”的目标，针 对不一样市场各个解决。 1、滕州：固然企业有花费但一定再回款，以多发部分 比率的货的形式解决的，两方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，企业的花费作为酒水款 使用，自行销售； 3、泗水：同滕州 4、峄城：还没有解决 经过以上方式对各市场问题逐个解决，固然先期有些阻 力，以后也都接受了且运转较安稳，完全解决了从前那种对 5 厂家过于依靠的心理。四、“做事处加