商务谈判心理.pptx

商务谈判心理学习目的了解研究商务谈判心理的意义 理解商务谈判的动机与需要 掌握商务谈判心理的实用技巧 主要内容第一节　研究和掌握商务谈判心理的意义第二节　商务谈判需要与动机第三节　商务谈判心理的实用技巧商务谈判心理的内涵概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 特点内隐性相对稳定性个体差异性 商务谈判心理的内隐性有何体现？研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 您认为:谈判人员应具备哪些良好的心理素质？心理测试第一类是“儿童型”。这种类型的人,大多数具有自发性,并往往在富有创造性的工作中表现较为出色,但不适合从事长期计划性工作。在与人相处方面,他们由于时常缺乏耐性,而宛如小小孩一般容易朝三暮四,因此这种“儿童型”的人通常难以信赖。心理学家建议:应当下决心每天为他人做一些力所能及的有益情况并不求回报,以弥补性格上的某些不足和缺陷。心理测试第二类是“少年型”。这种心理类型的人,通常是理想主义者,常常会为自己的意见或某种美好的事物而充满激情乃至狂热;他们富有冒险精神,乐观、专注,求知欲旺盛,还具有许多令人喜爱的品质。但他们的一贯性和好斗估计会特别快演变成为固执和不妥协,因而往往容易导致同事之间发生分歧、争吵甚至斗殴。此外,他们通常不信任直觉,受周围环境的影响特别大,因而经常会做出错误的决定或决策。 心理学家的忠告是:树立长远目标,克服短期行为 心理测试第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信,目标明确,且富有强烈的进取心,把事业有成作为自己的最大乐趣;同时,他们又往往是具有责任感的伴侣和父母。只是,这类“成年型”心理状态的人,常会因沉湎于工作、学习而不记得自身的需要,其心身也易长期处在紧张状态,尤其当压力过大时,会作出过于敏感或者不适当的反应。 心理学家的忠告是:交出责任,放松自我 第二节 商务谈判需要与动机需要:是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态 动机:是促使人去满足需要的行为的驱动力 VS需要是人的行为的基础和根源,动机是推动人们活动的直接原因 区别联系需要引发人的行为动机,从而驱动人的行为 第二节 商务谈判需要与动机分析: 大漠,正午。 一个口渴的人的需求和动机。第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要类型 商务谈判人员的需要吃喝拉撒与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力,圆满完成谈判任务人的需要生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 第二节 商务谈判需要与动机商务谈判动机的类型经济型动机冲动型动机 疑虑型动机冒险型动机 上述动机会引发相应哪些行为？第二节 商务谈判需要与动机商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动机进行认确实分析揣摩 ！主导需要 需要急切程度需要满足可替代性 在此基础上依照具体情况采取相应的谈判对策 第三节 商务谈判心理的实用技巧掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用商务谈判的感知觉 进行商务谈判情绪的调控 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对措施 一、掌握谈判期望心理的分析技巧 谈判期望是指商务谈判者依照以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动 。期望水平影响期望者潜能的发挥期望水平有其两面性 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加以掩饰,一般不宜过早暴露二、正确运用商务谈判的感知觉 感受和知觉都是外界事物作用于人的感受器官所产生的反映。感受是人的大脑凭借感官对事物个别属性(如颜色、气味、温度)的反映,是人对客观事物认识的最简单形式,但它是一切复杂心理活动的基础。 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。 知觉的选择性 在同一时间,有许多客观事物同时作用于人的感官,人不能同时反映这些事物,而只对其中的某些事物有清楚的知觉,这就是知觉的选择性。影响知觉的选择性的因素 知觉具有个别差异要注意防范知觉习惯的不良影响 知觉习惯第一印象 第一印象往往比较鲜明、深刻,会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释晕轮效应 晕轮效应也叫以点概面效应,它是指人们在观察某个人时,关于他的某个品质特征有清楚明显的知觉,这一从观察者看来特别突出的品质、特征,妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。 知觉习惯先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响,影响人的知觉和判断。刻板 人的知觉有刻板的习惯,会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果。 三、进行商务谈判情绪的调控 情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。谈判人员不仅对自己的情