钟峥-01-3.谈判-人大本科版第三章-第三版.pptVIP

本章小结： 今天的商务活动事实上是一种资源信息和需求信息搜集与处理的竞赛。高度重视谈判信息的动态对称性优势，不仅有利于掌握与谈判相关的市场行情及其变化；有利于洞悉和运用对谈判有指导和约束作用的政府方针、政策；有利于摸清商业伙伴或谈判对手的情况；还有利于提高谈判战略、战术方案的实用性。 越来越多的事实表明，搜集商务谈判信息已构成商务谈判活动的重要内容。合法搜集商务谈判信息的途径和方法，包括从对手现在或过去的雇员中搜集商务谈判信息；从曾与对手打过交道的人中获取商务谈判信息；从文献资料中获取信息；直接观察或试探性地刺激对手等。商务谈判信息传递的基本方式，则有1. 明示、暗示、意会。 谈判信息保密的一般管理措施，主要涉及采取严格的资料保密措施；选择守口如瓶、稳重的人参加谈判；不需要知道该谈判信息的人，尽量不要让他知道；严惩出轨行为；提供给对方的资料应以够用为限；运用暗哨；绝对保护安插在对方的信息源，且知情者愈少愈好；大事宜低调；物理隔离；舵手只有一个等。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第三章：谈判信息管理 本章要点 今天的商务活动事实上是一种资源信息和需求信息搜集与处理的竞赛。随着市场制度的不断创新，传统意义上的商务活动被推上了自由、开放、有序的市场舞台，谁拥有更对称的信息，谁能解读和把握这些信息的价值，谁就拥有竞争优势地位。 商务谈判信息有三个基本特征：一是关于参与商务谈判各方特定当事人的信息或直接、间接影响谈判内容，表明或暗示有关各方商务谈判意图、目标的信息；二是必须是经过特殊处理的人工信息；三是有商业价值的特定信息。 商业竞争的加剧已成为全球范围的现象，搜集商务谈判信息已构成商务谈判活动的重要内容。谈判者在当代谈判活动中更多地依赖与集体和场外力量的配合，而不是只靠个体的经验。 商务谈判信息传递的一般渠道大致有四种类型：一是本方谈判者内部信息的传递渠道；二是谈判者彼此之间直接传递信息的渠道；三是谈判者之间通过第三方传递信息的渠道；四是谈判者之间通过舆论、流言或谣言传递信息的渠道。 第1节 寻求谈判信息的动态对称性优势对于谈判者的重要意义 寻求谈判信息的动态对称性优势 对于谈判者的重要意义 一、有利于掌握与谈判相关的市场行情及其变化 在市场行情瞬息万变的情况下，及时、准确地掌握与谈判标的相关的市场变化，尤其是与谈判对手、谈判条件有重大影响的行情变化，通过科学的技术方法预测分析其变化动态，找出规律性，提供给谈判者进行评估、筛选、过滤，对制定谈判预案，应对可能的谈判风险具有积极作用。 寻求谈判信息的动态对称性优势 对于谈判者的重要意义 二、有利于洞悉和运用对谈判有指导和约束作用的政府方针、政策 对政府行政管理手段与习惯的了解，主要是通过各种与政府部门、官员打交道的过程实现的。不主动地与这些活生生的、有思想、有目标抱负、有缺陷的人打交道，就不可能准确解读出政府文件中那些体现“方针”、“政策”文字的真实含义。 寻求谈判信息的动态对称性优势 对于谈判者的重要意义 三、有利于摸清商业伙伴或谈判对手的情况 由于市场活动中利益的现实性，商业伙伴真实的需求有可能是隐藏起来的，那些透露给我们的意图有可能是经过了合理化包装的，而公开告知我们的情况则有可能与对方真实的需求有一段距离。如果谈判者具有谈判信息搜集、分析、运用的专业意识，善于通过公共关系的手段，利用人际关系的力量，对商业伙伴或谈判对手的真实需求进行判断、引导，就可能获得对各方都尽可能有利的双赢解决方案。 寻求谈判信息的动态对称性优势 对于谈判者的重要意义 四、有利于提高谈判战略、战术方案的实用性 我们在制定谈判目标、确立谈判策略、运用谈判技巧、选择谈判场合、安排或适应谈判环境的时候，如果事先掌握有谈判信息，就可以从容面对谈判过程中情况的变化，让本方的建议和意见更日益为对方接受，从而极大地提高谈判的效率。 第2节 商务谈判信息的识别与分析要点 一、 一般意义的信息与商务谈判信息的特征差异 一般意义的信息概念 信息的形态与表现形式 信息的基本特性 商务谈判信息的概念 商务谈判信息的基本特征 商务谈判信息的演化与衰变 二、 商务谈判信息的识别与分析 商务谈判信息的识别和分析主要是指依靠谈判者的经验、专家的协助、有关部门和人员的配合等对于搜集到的、对方传播出的或经第三方传来的谈判信息进行筛选和理性的判断，使之去粗取、精去伪存真的过程。 （一）信息与信息背景是一个整体 必须把商务信息与谈判的环境因素作为一个整体来进行分析。在复杂的市场环境条件下，商业情报的分析是一个“复杂的镶嵌