钟峥-01-2.谈判-人大本科版第二章-第三版.pptVIP

* * * 第二章 商务谈判者的培养与成长 本章要点 从专业的角度看,商务谈判者的基本素质主要包括清晰的思路与敏锐的辨识能力,理性的手段与巧妙运用谋略的能力,较强的心理平衡能力和角色扮演意识。这三个方面的要求是由商务谈判活动的特点和具体职业、岗位的客观要求决定的。 一个人的谈判能力就是他的一般能力与特殊能力在谈判活动中的展示。谈判者调整好自身谈判能力结构是培养谈判能力的基础。要具备和恰当地运用不露声色地观察行为语言的能力,对于与谈判活动相关的重要数据、惯例、人物、对方的姓名、爱好等要有较好的记忆力,有较强的倾听对方意见和表达自己意图的能力,有善于从对方的角度看待事物并设身处地思考的能力,有灵活地协调人际关系的能力,以及巧妙地制造或应对僵局的能力。 谈判者谈判行为的合理性,在很大程度上决定着谈判结果的合理性。讨价还价的本质是一种资源交换,与所有其他社会事务一样,当事人在讨价还价过程中的处世为人,对于讨价还价的成败至关重要。 一个高明的谈判者既懂得如何在遵守谈判伦理道德规范的前提下尽量发挥自身在谈判技巧运用方面的独特之处,又知道怎样以谈判伦理道德规范去制约和影响对方。 第1节 商务谈判者应当具备的基本素质 商务谈判者应当具备哪些基本素质？ 一、商务谈判者应有清晰 的思路与敏锐的辨识能力 二、商务谈判者应有理性的手 段与巧妙运用谋略的能力 三、商务谈判者应具有较强的 心理平衡能力和角色扮演意识 第2节 商务谈判能力的培养 如何培养商务谈判能力？ 心理学家认为人的“能力”是指一个人在特定环境下能顺利地完成一定活动所具备的稳固的心理特征和内在条件。著名人格心理学家艾里克森（E?Erikson）从人格的心理社会观点（psychosocial theory）出发解释“能力??????就是灵巧和智力在完成任务时的自如运用。”这里所说的自如运用，具有技术意义上“巧”的含义。换句话说，一个人刚接触到新的技能性工作时，他可能因不熟悉工作内容而显示出心理上的焦虑，通过一定的重复，逐渐找到工作的“窍门”之后，他就不会再紧张，这时我们说，在干“这一件”工作时，他的能力来自于“熟能生巧”。同样道理，刚接触商务谈判的人，也有一个通过实践而生“巧”的过程。 忠告： 一、谈判者调整好自身谈判能力结构是培养谈判能力的基础 二、注意谈判者一般谈判能力的培养 三、谈判者要善于把握影响谈判能力的主客观因素 四、谈判者要努力通过多种途径提高自己的谈判能力 第3节 正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系（选讲） 课堂讨论：如何认识以下观点？ 商务谈判理论，极其强调对于商务谈判规律的探索，极其重视对于前人实践经验中带有典型性成果的总结，对于这些规律和经验的认识，构成了指导商务谈判实践的基本原则，是谈判者提高自身谈判能力最根本性的基础。而在具体的谈判实践活动中，由于背景条件、资源条件、谈判对象的差异性等主客观因素的影响，需要谈判者根据这些因素的变化适时地对自己的谈判原则进行必要的调整，这种调整属于谈判技巧的范畴。因此，认清掌握谈判原则与学习谈判技巧、尊重谈判规律与运用谈判技巧之间的本末关系非常关键。切忌本末倒置，被各种眼花缭乱的谈判技巧迷幻了我们的眼睛，捡了芝麻，丢了西瓜。 第4节 学习商务谈判的基本方法 学习商务谈判的基本方法有哪些？ 案例教学的方法 专业培养与短期培训相结合的方法 现场观摩与见习的方法 其他学习方法…… 第5节 谈判行为的自我管理 如何进行谈判行为的自我管理？ 养成良好的职业习惯； 重视谈判行为的合理性。 第6节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提 商务谈判者应树立怎样的道德观？ 提倡动机与效果的统一 要主动消除妨碍谈判的道德障碍 关注制约商务谈判人员道德观的因素 本章小结： 商务谈判者应具备的基本素质是由商务谈判活动的特点和具体职业、岗位的客观需要决定的，一般包括：清晰的思路与敏锐的辨识能力，理性的手段与谋略巧妙运用的能力和较强的心理平衡能力和角色扮演意识。 谈判者应具备的一般谈判能力包括：恰当地运用和不露声色地观察“行为语言”的能力；对与谈判活动相关的重要数据、惯例、人物、对方的姓名、爱好等有着较好的记忆力；较强的倾听对方意见和表达自己意图的能力；善于从对方的角度来看待事物、并设身处地地思维的能力；灵活地协调人际关系的能力；巧妙地制造或应对僵局的能力。为了提高谈判能力，谈判者学习商务谈判的基本方法主要有案例分析法、专业培养与短期培训结合法、现场观摩与见习法等。 由于市场竞争的残酷性和商务工作特殊性，商务谈判者必须懂得或了解一些基本的礼仪、安全、保密等方面的常识，养成良好的职业习惯。同时，合理的谈判行为在于调动对方，只要对方在行动中而不是在静止状态，调动对方就容易得多。不要让对方当“观