钟峥-01-1.谈判-人大本科版第一章-第三版.pptVIP

八、成功的商务谈判注重守信 ——谈判可持续竞争力的精髓 第5节 当代主要谈判理论及其代表人物（选讲） 关于对谈判本质的认识 谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。 一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。 ——美国谈判学会前任主席 尼尔伦伯格 谈判活动对谈判者意味着什么呢？ 谈判是一种思维方式，一种生活哲学，一种工作方法。 当代主要谈判理论及其代表人物 谈判需要理论——代表人物：尼尔伦伯格 谈判结构理论——代表人物：马什 谈判技巧理论——代表人物：斯科特 谈判实力理论——代表人物：温克勒 模拟谈判理论——代表人物：雷法 谈判环境理论——代表人物：卡洛斯 谈判契约理论——代表人物：赫恩 本章小结： 无论谈判者各自的价值观和判断标准如何，只有那些促使谈判者按照商业游戏规则进入公平交换的磋商过程的东西，才可以称得上是商务谈判活动的前提条件，因此，对商务谈判的条件的把握，不是死记硬背，更不是简单的依葫芦画瓢。 一场成功的商务谈判，胜利对有关各方而言都是有限的，通常来说，谈判各方为了有效实现本方目标，谈判过程具有如下基本特征，即注重互动、引导、权衡、互利、互惠、制衡、底线、守信等。 在谈判理论中，需要理论强调对人的行为的认识是任何谈判的基本因素；结构理论则重点强调各谈判阶段特征和大致相同的规律性，将整个谈判过程作为一个系统来谋划；技巧理论阐述了技巧在战术性场合的作用和运用经济的、技术的指标评价、指导商务谈判的必要性；实力理论则认为谈判实力决定了谈判技巧；模拟谈判理论在“艺术”化的谈判研究与运用领域掺入了“科学”的成分，使谈判的手段获得了极大的丰富和加强；环境理论十分重视谈判环境对进程、节奏和结果的影响；而契约理论则根据欧盟的具体实际强调要仔细区分契约的效力问题。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一章 引言 本章要点 商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件下,参与谈判的各方为了实现各自的经济目标,在商务战略或战术方面相互依赖、相互制约、相互合作、相互竞争的方式和在特定方式下表现出来的相互关系,以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。 我们了解商务谈判活动存在的前提，是为了尽快熟悉商务谈判的背景条件。举行商务谈判只是从事商务活动的重要工作之一，但不是说凡从商皆须谈判。依照管理活动的一般原则，在实现商务目标与付出必要成本之间，谈判者必须考虑路径选择的合理性和提高工作效率的问题。 不同种类的谈判，涉及到的环境资源状况和约束条件也不同，所以学会识别不同类型谈判的特征对于谈判者正确选择谈判手段具有十分重要的现实意义。 基于时间和空间的变化逻辑，世界上没有哪两次商务活动会是一模一样的。即便谈判对手是原班人马，经验、知识的积累和运用也在变化之中。因此，没有商务谈判的成功模式，但是，为谈判各方认同并能有效实现本方目标的谈判，都有某些共性的基本特征值得总结。只要市场活动还存在，认识和总结成功谈判的特征就是必要的。 第1节 商务谈判活动存在的前提条件 一、 谈判活动存在的一般前提是什么？ 客观需要； 可谈判性； 谈判意愿； 谈判环境。 三、商务谈判活动存在的特殊前提是什么？ （一）没有对方的帮助就无法实现本方经营目标 （二）共同的竞争威胁 （三）可能获得商业利益的机会 （四）赢得对方的尊重或赞同 （五）创造面对面推销和宣传的机会 （六）采购 （七）续约谈判 （八）改善双边关系 第2节 商务谈判学的学科属性及其主要研究内容 一、学科属性：商务谈判学属于什么学科？ 现代商务谈判活动广泛涉及社会学、政治学、市场学、法学、心理学、管理学、运筹学、语言学、公共关系学、有关自然科学及相应专业技术等知识领域，与之相应的商务谈判理论研究也就成为既包含多种学科又跨越多种学科的综合性边缘学科领域。 商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件下参与谈 判的各方为了实现各自的经济目标，在商务战略或战术方面 彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式和在特定方式下 表现出来的相互关系，以及由这种关系所决定的相应谈判策 略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。 二、商务谈判学的基本特征与主要研究内容 （一）商务谈判学的基本特征 （1）应用性 （2）复杂性 （3）科学性 （4）艺术性 观点与展望： 谈判不仅是沟通之“术”，更是处世之“道”。离开对谈判规律、行业游戏规则和当事人文化