钟峥-01-7.谈判-人大本科版第七章-第三版.pptVIP

* * * * * * * * * * 一、 姿态与风度 谈判者的仪态要与谈判活动的内容和性质相适应 谈判者在说话的过程中应当随时注意对方信息的反馈 注意语调对谈判者姿态和风度的支撑作用 视点： 谈判者的姿态和风度是展示给对手的第一个直观信息，在其他关联信息不对称的条件下，是谈判者是否获得对方认同的敲门砖。 二、 视觉工具的运用要求 （一）繁简得当 视觉工具应当简洁、一目了然，重点突出，不能太繁杂。 （二）雅致精美 视觉工具应当正规、美观，不能让人觉得有“业余”的感觉。 （三）熟练专业 谈判者对视觉工具的内容、背景应当熟悉，不能使人感到你在搞“临时凑合”。 （四）得心应手 谈判者使用视觉工具要得心应手，不能让人误以为你是“外行”。 三、 重视秘书和翻译的作用 秘书和翻译在议程安排、交易条件的理解和传达方面有许多优越的地位。他们是谈判者值得利用的“缓冲因素”和“防火墙”。 （一）发挥好秘书在谈判中的作用 秘书可以由专业人员但当，也可以由主谈人指定。秘书的作用发挥得好，可以弥补谈判者的某些失误。作为助手，秘书的成功往往不为人所知，而他的失败却常常被传扬开去。所以秘书要习惯充当台下的无名英雄。 在主谈人发言之前，秘书必须明确这次谈判内容和主谈人发言的目的，明确自己的职责和权限，了解与会者的情况，及时做好会前准备工作。 在主谈人发言时，秘书应注意观察和了解与会者的反应。在各方发言时，秘书还应做好会议记录，尤其是对于存在的分歧和已经达成的一致意见，秘书都要确保地准确地记录和表述出来。通常情况下，秘书不参与讨论议题。但他可以根据授权纠正别人发言中不准确的地方，特别是要纠正发言者在引述会议记录或形成的文件时出现的错误。 在会议期间，秘书应当协助主谈人展示视觉工具，积极提供辅助性文件。秘书还应当负责招待好与会者，使他们有良好的心绪听我方主谈人的发言。 思考：如果你的老板告诉你，让你做他的秘书，你应该做好哪些准备？ （二）发挥好翻译在谈判中的作用 ——专家对使用译员基本原则的12个忠告 谈判者要专业地说话 坚持聘请了解对方文化环境的译员 要事先与译员沟通 要对译员有明确的期待 训练与磨合 争取获得适当的反馈 看着你的对手讲话 要让译员有时间休息 译员只做翻译不做解释 不要以为对方听不懂我们的语言 补充的信息片段很有价值 绝不显露自己的外语水平 表7-4 对译员的满意度调查 （参考资料：2004，成都市） 译员的专业背景 对方满意度% 己方满意度% 签约率% 没有专业背景（仅作为翻译） 87 66 8 具有一个专业背景 92 94 17 具有一个以上专业背景 96 94 17 第4节 行为语言的效用（选学） 一、行为语言交际手段的特点与作用 （一）行为语言交际手段的特点 环境依赖性 姿态连续性 形式多样性 内涵丰富性 （二）行为语言交际手段的特殊作用 作为口头语言的一种重要补充 替代语言表达意图 传递或暴露相反意图的信息 调节情绪 二、使用行为语言的利弊 1、同一个行为可以传递不同的信息。 2、不同的行为可以传递相同或相似的信息。 3、行为语言与人的真实意图间的距离不易被人识别。 三、个体在行为语言认知上的主要差异 1、个体对行为语言的认知具有选择性 2、个体对行为语言的认知反应具有显著性 3、个体对行为语言的认知行为具有自我控制性 本章小结： 商务谈判语言运用主要受下列因素的影响，包括谈判领域的差异与活动性质，谈判各方的力量对比及各自策略，以及谈判者的文化修养及知识水平、彼此熟悉程度、彼此私交、心理状态、谈判风格、风度及印象、扮演角色以及权力大小等。这几类因素中，谈判者显然扮演了极其重要的角色。商务谈判语言的运用有着两方面的要求，首先是要善于倾听，其次是要善于表达。因为谈判语言是双向交流的过程，而不是单方面的行为。要掌握倾听的技巧、提问的技巧、回答的技巧、叙述的技巧、说服的技巧、辩论的技巧、拒绝的技巧等。同时，还应该注意商务谈判语言的辅助手段，既重视姿态与风度，视觉工具及秘书和翻译的作用，也加强行为语言技巧的训练和运用。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第七章 商务谈判语言艺术 本章要点 由于商务谈判语言的影响因素的差异，不同的商务谈判活动中运用的谈判语言截然有别，其内容究竟应该含混（虚盘）还是具体（实盘），取决于谈判者的目的。 无论是口头谈判语言、电话谈判语言，还是书面谈判语言、函电谈判语言，都有自身的局限性。由于不同类型的谈判语言具有不同的特点，因此在实际运用中往往要采取综合、互补的措施，