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* 第八章 数学与经济分析方法 在商务谈判中的运用 本章要点 商务谈判涉及各方之间利益的博弈,为了实现合作中的制衡,谈判者运用必要的数学与经济分析方法在谈判之前进行必要的计算分析,可以在有效提高谈判磋商效率、降低磋商成本的同时,赢得姿态上甚至道德上的某些优势。 无论数学与经济分析方法再准确,得出的结论也都只是谈判者在判断形势时的参考。许多非商业化、非数字化的影响因素对谈判者的判断和选择具有重要甚至关键的作用,因此,只会计算的谈判者不如善于评估和利用大势的谈判者。 第1节 线性规划法在多边谈判 预算中的运用（选学） 案例观摩8-1 联合还是单干？ 有三家经营相同类型产品的企业：A公司、B公司和 C公司，它们共同占有着该产品市场 92%以上的份额。为了进一步提高经济效益，三家公司正谈判合作的可能性。在确认不会引发产生垄断指控的前提下它们共同邀请了一家资深咨询机构作为中介来帮助分析各自利益通过合作而增长的前景。不同合作形式的收益净现值分析结果如下表： 引自哈佛大学商学院MBA课程“多边磋商谈判案例”之第二部分：预算——1600万元合作效益的分配 现在的问题是：合作还是单干? 讨论：非预算条件下的谈判各方要价 A公司作为强者，如果提出分配方案，应当如何保证形式公平？ C公司如何维护自己的弱者权益并力争实现收益最大化？ B公司作为中间势力，应当怎样对待合作谈判中的强弱各方？ A、B、C公司在面对诸边联盟给自己带来可能的利益威胁时，应当采取什么措施和姿态？ 预算：建立线性规划谈判模型 设A、B、C三家公司最终各自可能获得的收益为XA、XB和XC，且均须满足下列约束条件（单位：万元）： XA+XB+XC = 7700 （1） 三方合作的联合收益 XA ≥ 3000 （2） B+C条件下的单独收益 XB ≥ 2200 （3） A+C条件下的单独收益 XC ≥ 500 （4） A+B条件下的单独收益 XA+XB ≥ 5900 （5） A+B条件下的联合收益 XA+XC ≥ 4500 （6） A+C条件下的联合收益 XB+XC ≥ 3900 （7） B+C条件下的联合收益 图示：线性规划谈判模型 XA+XB+XC = 7700 （1 ） XA ≥ 3000 （ 2 ） XB ≥ 2200 （ 3 ） XC ≥ 500 （ 4 ） XA+XB ≥ 5900 （ 5 ） XA+XC ≥ 4500 （ 6 ） XB+XC ≥ 3900 （ 7 ） 现以XA为横轴， XB为纵轴作图，将式（2）～（7）
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