中梁地产营销《拓客管理及判客落位》操作指引.docx

《拓客管理及判客落位》操作指引 根据项目定位、货量组织、产品特点、开盘目标、客户定位等制定拓客计划，制定判客标准，提前盘客落位，保障业绩达成与均衡去化。 拓客管理：拓客管理须是动态监控调整的，全流程管理路径： 方案 方案 培训 执行 考核 巡检 方案调整 考核奖惩维度：个人、团队；设定工作反馈机制# 对应项目整体节点，进行拓客节点安排，匹配不同的拓客动作与指标 考核奖惩维度：个人、团队；设定工作反馈机制 # 对应项目整体节点，进行拓客节点安排，匹配不同的拓客动作与指标 # 管理团队+案场团队+自渠+外渠+小蜜蜂与编外 动作标准化、成果量化：如每人每天派单量、call客量、意向客户收集量、各级意向客户判断标准等 指标设定与分解 指标设定与分解 拓客地图绘制 节点铺排 人力部署 工具准备 活动清单 单项拓客动作标准化 考核反馈机制、奖惩制度 # # 物料：出具物料清单，根据拓客动作区分物料为圈层拜访类、普通拓客类，明确到位时间、跟进人员。物料整体参考项目vi系统，统一出街形象。 # 说辞口径：考虑客户首次接触时间段，应制定统一规范的初次接触说辞（100字以内）、收条跟进信息的内容（自我介绍与项目介绍）。 # 活动清单：路演、巡展占位等外部资源的报批。小场次高频率，吸引人气，扩大项目知名度为主。 相信：客户就在地图里！！！ 相信：客户就在地图里！！！ 利用工具，绘制可成长的地图（如地图慧） 在地图上标明拓客区域划分、展点铺排、户外广告铺排、人力铺排。每天进行更新，一张地图即可展现所有拓客动作及成果。为拓客方案策略调整提供直观决策支持 注意??：拓客方案制定之后，组织培训。全面解读方案内容，使执行人清晰知道为何、如何去做。上下统一思想和执行动作，确保拓客工作有序扎实推进。 从拿地后，则应启动圈层工作且贯彻项目全阶段。目标群体—有钱、有权、有影响力：*政府、企事业单位领导，*媒体，*行业从业者（一二手），*村镇社区意见领袖，*企业高管、行业协会领导，*兴趣爱好协会会长，* 从拿地后，则应启动圈层工作且贯彻项目全阶段。 目标群体—有钱、有权、有影响力：*政府、企事业单位领导，*媒体，*行业从业者（一二手），*村镇社区意见领袖，*企业高管、行业协会领导，*兴趣爱好协会会长，*4s店、奢侈品、金融保险从业人员，*专业市场档口老板，*项目供应商，*区域、项目、集团各板块员工（营销体系之外） 目的：通过互动体验传递项目信息，让客户获得精神归属与内心荣耀，筛选培育种子客户，主流市场发声。 动作：饭局、钓鱼、棋牌、采摘、招商会、球赛、鉴赏等等，根据群体兴趣而定 圈层 展点类别：二级展点（有模型、阵地、人员、洽谈区，即示范区开放前的主要阵地）、三级展点（有阵地、人员、简单物料）、四级展点（植入型，无人员） 目标场地：大型商超—二级三级展点，高端写字楼—三级四级展点、高端休闲娱乐场所—三级四级展点、社区乡镇与企业—三级四级展点 动作：推介会、路演、聚客活动（如抽奖等）、派单、海报植入、电梯框架广告植入、礼品派发、扫楼、物料植入等。 工具：拓客单页、小礼品、推介ppt、展架、音响设备、拓客桌椅、桌布、夜间灯箱、等，三级展点可设置每天两次抽奖聚客，配置小型太面抽奖转盘等。 目的：配合线上推广的轰炸，进行地毯式拓客收客。进一步夯实项目信息的广泛传播。——路网 巡展 通过圈层营销收集的种子客户与客户信息，挖掘客户需求，通过联合联动的推广、活动形式，扩大项目宣传面与宣传深度，形成影响力，精准挖掘客户 从居民衣食住行的基本需求和休闲娱乐等精神需求的维度。选择与品牌、项目定位、客户定位相匹配的多行业进行联合。联合联动推广、共享客户资源、相互助益。 异业联盟 目的：多渠道收集、购买电话资源，进行电话拜访传递项目信息，开拓市场并维护客户关系； 形式：电话小组、机器人 电话类型：项目来电来访客户（失效客户）、竞品项目客户、小区写字楼业主、商会会员、行业协会会员、车主、休闲娱乐场所会员、各类vip客户 获取方式：购买、资源互换、定制圈层活动登记 ??：统一 规范电话营销说辞，注意电话营销时的状态语气语调，注重数据反馈与重复call客。Call客内容：传递项目信息、活动邀约、事项通知等 电话营销 网络科技的发达，路网上接触不到客户，就在网络上、在手机上。网络拓客形式： * 寻找有效端口：相关收客app的使用、搜房搜狐58同城城市论坛等平台广泛发布项目及产品信息，抢占二手市场的客户 * 媒体配合：尝试新媒体投放，专为客户引流、导客 * 舆论造势：社交媒体、论坛频繁发帖、刷评论、进群、发起活动、买房专业答疑等，渗透日常，活动转化 * 新工具尝试：拓客新型工具尝试，如微信轰炸机等。 网络拓客 拓客监控管理与考核：加强对拓客过程的监督检查和阶段考核，是保障拓客效果的有力手段。 拓客范围