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你与顾客之间的对话有劲吗?
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精品PPT·可编辑借鉴
第一页,共三十七页。
顾客:这车要是有天窗就好了。在高速上开着天窗飙车多爽啊!
销售顾问:这两年情况不太一样,天窗版已经不太流行了。其实即便没天窗,把车窗打开上高速一样很爽的。
顾客:是吗?哦,是这样……那什么,你们这车的座椅怎么不是真皮的啊?我觉得还是真皮的座椅坐着更舒服。
销售顾问:这您可就外行了。真皮座椅坐着哪有纯棉的舒服啊!尤其是夏天,真皮座椅烫屁股不说,还有一股怪味,要多恶心有多恶心!还是纯棉座套舒服!
顾客:……
2
精品PPT·可编辑借鉴
第二页,共三十七页。
小结:即便是无心的否定,也会伤透顾客的心。
所以,你需要掌握的心理学妙招就是: 千万多加小心,不要轻易地否定你的顾客,否则你将凶多吉少。
3
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第三页,共三十七页。
你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗?
4
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第四页,共三十七页。
人类的情绪反应往往只与“语言”有关,而与“事实”无关!
要知道,你的顾客也和你一样,相对于事实,他们往往会对你的语言本身更感兴趣,反应也更为强烈。
不夸张地说,你不经意的一句话,既能轻松地成就一桩生意(如果你让顾客高兴),也能轻松地毁掉一桩生意(如果你让顾客不爽)。
只要你能充分地理解语言强大的影响力,并能切实做到善用、慎用语言,你就能成功地强化顾客的购买动机。
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第五页,共三十七页。
一个小建议:不妨从现在开始重新审视一遍你惯用的语言,看看这些语言到底是增强了顾客的购买意愿还是适得其反。如果结论是后者,你可要小心了。
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第六页,共三十七页。
顾客:你们这车和××车(竞争品牌相同车型)相比,各方面性能怎么样?
销售顾问:他们那车比我们的车重200多公斤呢,特费油!
顾客:可人家的车空间大呀,坐着多舒服啊!
销售顾问:您光图舒服哪儿成啊,现在油价这么高,一般人更重视使用成本!
顾客:好吧,那我就去找一辆空间又大还省油的车。
销售顾问:这绝对不可能。鱼与熊掌不可兼得,您不可能两头都顾得着!
顾客:那不一定。现在科技这么发达,也许我就能找得到呢?
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第七页,共三十七页。
话术分析:
“扬长避短”的话术技巧本身并没有问题,问题出在太伤顾客的自尊心,让顾客觉得自己被轻视,甚至是被歧视。所以,顾客最后的反应开始有点“矫情”,甚至是“死磕”的意思了,而我们可怜的销售顾问却丝毫没有察觉,还在一厢情愿地“摆事实讲道理”,试图“教育”顾客,期盼顾客能够“幡然醒悟”“回头是岸”,那么他能有好果子吃,才叫活见鬼了。
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第八页,共三十七页。
小结:对于顾客而言,“正确的语言”与“正确的知识”一样重要,甚至更重要!所以,你要掌握的心理学技巧就是:与“展示知识”的冲动相比,请把更多的注意力放在你的“语言”上面!
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第九页,共三十七页。
你的发型和服装是在帮你,还是在毁你?
顾客往往是天底下最“貌相”的人。很多时候,仅凭对你的形象和态度的直觉,他们就给你下了结论。
所以有人说,“第一印象”在三秒钟之内就能形成。具体地说,在构成“第一印象”的所有要素当中,“形象”占60%,“态度和说话方式”占30%,“说话的内容”只占区区10%而已。
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第十页,共三十七页。
国外有位心理学家曾经做过一个有趣的研究。他的结论是:如果一个人想要得到另一个人的信任,就必须突破人际关系的“四堵墙”。
第一堵墙:形象。
第二堵墙:态度。
第三堵墙:说话方式。
第四堵墙:语言的内容。
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第十一页,共三十七页。
顾客:我想买一辆后备厢大一点儿的车。我们家的人都喜欢外出旅游,后备厢大一些可以多放行李……
销售顾问:您看这车怎么样?
顾客:这车后备厢太小了,看上去连个行李箱都放不下啊。
销售顾问:可是这车性价比高啊!又有天窗,又是无级变速,还有两个侧气囊,这种价位的车一般都不可能有这些配置,您买这车绝对值!
顾客:可是后备厢太小了……
销售顾问:可您不是说您家里的人都喜欢旅游吗?这车正适合您啊!您想啊,您在高速上开车,要是打开天窗换换气,小风一吹多爽啊!
顾客:可是后备厢……
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第十二页,共三十七页。
销售顾问:不只是天窗,我们这车还是无级变速,您家里的女性成员开也没有任何问题。一家人外出旅游要是老一个人开车得多疲劳啊!大家轮着开,又能享受驾驶的乐趣,又能减少疲劳,降低交通事故的概率,一举两得啊!
顾客:可是后备厢……
销售顾问:对了,说到交通事故,您更得买我们这车了。我们这车有两个侧气囊,一般的车很少有这种配置。可是据有关部门的调查数据显示,侧面撞击发生事故的概率
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