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特约店汽车销售专家 必备的13招法 学员手册 2009年5月 孙政 1 精品PPT | 借鉴参考 第一页，共一百八十四页。 课程效益 销售顾问深入了解顾客心理 销售顾问掌握实用销售技巧 招法1、知已知彼 顾客究竟从广州本田购买的是什么 我们卖给顾客的是什么 顾客购买动机分析 四种顾客状态的应用 招法2、抓信敏感点 购车敏感点分析 如何利用顾客敏感点为销售服务 招法3、建立关系的12种方式 赢得顾客好感的四大秘决 取得顾客信任的四大原则 销售人员必须记住的四大话题 建立关系终极挑战一场景演练 知识改变关系 课程纲要 招法4、影响顾客客观点——暗示 什么是暗示 暗示法实操——积极假设 暗示法实操——讲故事 招法5、如何探寻顾客需求——实用提问法 实用问话的几种形式 一句问话引发的深层思考 和顾客沟通必须掌握的20大问题 顾客不愿意回答我们的问题怎么办 招法6、如何放大顾问的需求——SPIN 什么是SPIN SPIN的实用技法 结合SPIN的魔术工具 SIN终极挑战——运用练习及讲师点评 2 精品PPT | 借鉴参考 第二页，共一百八十四页。 Confenfs 1、知己知彼 2、抓住敏感点 3、建立关系的12种方式 4、影响顾客观点——暗示 5、如何探寻顾客需求——实用提问法 6、如何放大顾客需求——SPIN 7、异议处理初级应对技巧 8、异议处理高级应对技巧 9、卖产品不如卖标准 10、电话应对4大技巧 11、促单成单技巧 12、价格谈判七步筛选法 13、顾客/客户管理（销售过程中和成交后） 3 精品PPT | 借鉴参考 第三页，共一百八十四页。 顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么？ 广告 注意 兴趣 幻想 怀疑 欲望 决策 比较 1、好的感受不断积累的过程，就是购买的过程。 2、留店时间越长，感受越深。 （感受） 4 精品PPT | 借鉴参考 第四页，共一百八十四页。 销售就是营造一个积极良好的购买氛围，让顾客去“感受”，从而影响顾客的购买决定！ 5 精品PPT | 借鉴参考 第五页，共一百八十四页。 我们卖给顾客的是什么？ 问题 需求 适合 购买 我们卖给顾客的是一整套解决顾客当前问题的方案！ 没有需求就没有最适合！ 问题 我们卖给顾客的是一整套解决顾客当前问题的方案！ 1、一定要了解顾客的需求，你才有的讲，你才会讲的好！ 2、作为销售顾问给顾客讲车时，一定要告诉他我们的产品能够满足你的哪些需求，解决哪些问题。 3、购买后的问题：上牌、投保等。 6 精品PPT | 借鉴参考 第六页，共一百八十四页。 顾客购买动机分析 购买决定第一因素，但未必决定购买。 与人的背景有关系，是促进顾客购买的因素，威力很大！ 7 精品PPT | 借鉴参考 第七页，共一百八十四页。 顾客购买动机分析 请问下边这些顾客的需求是显性动机还是隐性动机？ 1、虚荣心的满足 2、是否省油 3、动力性 4、爱好 5、内部空间如何 6、有哪些高档配置 7、个性的展现 8、安全性 9、对周到服务的需求 10、运动 8 精品PPT | 借鉴参考 第八页，共一百八十四页。 顾客购买动机分析 9 精品PPT | 借鉴参考 第九页，共一百八十四页。 顾客购买动机分析 感性 表达能力 和蔼 主导 分析 社交 10 精品PPT | 借鉴参考 第十页，共一百八十四页。 四种顾客状态的应用 11 精品PPT | 借鉴参考 第十一页，共一百八十四页。 意愿 素质 四种顾客状态的应用 R2 R4 R1 R3 12 精品PPT | 借鉴参考 第十二页，共一百八十四页。 四种顾客状态的应用 顾问式销售与传统销售的区别 13 精品PPT | 借鉴参考 第十三页，共一百八十四页。 四种顾客状态的应用 不同顾客状态应采用的销售风格 顾问式 传统式 S3 S2 S4 S1 14 精品PPT | 借鉴参考 第十四页，共一百八十四页。 1、顾客签单时是感性的还是理性的？ 还是感性和理性相结合的？ 2、“雅阁车长4945mm，对于顾客来说是感性还是理性的。 购车敏感点分析 以下这几种情况，你们是强调感性还是理性？ 顾客是一个感性的顾