销售沟通话术(完整版).ppt

销售顾问：其实我能看得出您还是非常喜欢这款车型的，这款车型也非常吻合您的气质。不过您要是和老公（家人）一商量，就没有办法给老公（家人）一个意外惊喜了。先生听我的，您的车您做主，您把东西带回家后，老公（家人）一定会夸您：老婆（家人）有眼光……（一边说一边把订单递给客户的动作） 问题诊断 : 消及性语言 无法再次接近客户 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第32页。 销售策略 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于喜悦气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好! 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第33页。 语言模板： 销售顾问:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看舒适款?这也是很有讲究的...... 设定标准 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第34页。 销售情景（九） 客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决 你的回答是： 1. 您放心吧,质量都是一样的。2.都是同一批货,不会有问题。3.都是一个牌子,不会有问题。 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第35页。 问题诊断 : 解释 信任 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第36页。 销售策略 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任! 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第37页。 语言模板： 销售人员:这款车型打特价是因为马上要推出这款车辆升级版,而不是因为质量和原价车辆有什么不同,您完全可以放心购买,我来告诉您怎么样选择车辆...(一般选择一款车要从以下几个方面来看，节气门声音是否规律，侧面看车漆表面看上去是否颜色一致。。。)? 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第38页。 销售情景（十） 我回家跟家人商量一下,考虑好后再说吧 你的回答是： 1. 这款真的适合您,不要再犹豫了。2.那好吧,你们商量好了再来买。 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第39页。 问题诊断 : 消极 太强势 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第40页。 销售策略 客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是客户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手 ：第一，找原因，给压力，刚柔相济。第二，处理客户异议，推荐立即购买。第三，增加客户回头率。 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第41页。 语言模板： 销售顾问：如果您一定要回家和老公（家人）商量一下，我也完全赞成，毕竟这也是***钱的车，尊重老公（家人）的意见也是应该的。不过您和老公（家人）商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上最畅销的一款，来迟了怕不一定会有了。为了先生回去能跟老公（家人）讲清楚，我把这款车型的几个重要卖点先跟先生（家人）再讲一遍……（为自己创造一个重新销售的机会，寻求再次促成销售） 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第42页。 销售沟通话术(完整版)全文共43页，当前为第43页。 * * * 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 * 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。 〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品