报价的销售技巧和话术.docx

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 报价的销售技巧和话术  　　谋之刃认为：在销售技巧和话术上，有一个很关键 的环节是报价技巧，这个技巧的凹凸对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道，价格是销售中最敏感的要素，它意味着客户的付出。往往有这种状况，在销售洽谈 中，客户有很剧烈的购买意向，但一到谈价格的时候，客户就退缩了，就拖延购买了。这是由于，金钱的付出对于客户来说是一种苦痛，因此，客户总在这个时候产 生迟疑和拒绝。而最宏大的推销员却能让价格对客户来说显得特别廉价，极少刺激性。  　　什么时候报价？如何报价？是一门艺术。  　　一、 报价时机的销售技巧  　　在销售技巧中，报价的时机特别重要。一般要把握 "不问不报价，问了也要等适合的时机才报价'的原则。这是由于，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有被打动，没有产生剧烈的购买欲望的时候， 假如贸然报价，必定会导致客户感觉到苦痛而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他肯定是没有剧烈的购买欲望，此时，销售技巧和话术上肯定不要报 价，推销员要深化产品的介绍工作，根据《爱达公式》当客户有了剧烈的购买意愿后才报价。  　　当客户询问价格的时候，销售人员要进行认真的推断再做出反应。一种可能是客户已经有了剧烈的购买欲望，此时，销售人员要准时报价，准时成交，以免客户产生厌烦心理。关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有剧烈的购买意愿，只是随便地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说："很兴奋您对价格感爱好，请您稍等，我立刻就要介绍到产品的价格。'或者说"您问的价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式。'，力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。  　　二、 爱护性报价的销售技巧和话术  　　报价性报价法的销售技巧和话术，是为了避开价格对客户心理上产生剧烈的冲击，在报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、优待，甚至无关的话来吸引客户的留意力。 比如："这是一级品，价格是100元，免收运费。'  　　"这是最上等的蘑菇，价格是200元，节日优待给您省了80元。'  　　三、 缩小报价的销售技巧和话术  　　这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价根据单位、时间等分割开来，让价格显得比较小，让客户简单接受。销售技巧和话术电话销售技巧和话术 比如一顿的水泥2000元，可以报价成"这种水泥每袋15元。'比如"购买这种产品可以使用一年，相当于每天花一包烟的价格。'  　　尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。  　　四、 折扣和优待报价的销售技巧和话术  　　在报价中，还常常涉及到优待或折扣的报价技巧。如何让折扣或优待显得最大，也是一种 艺术。比如，一千元优待100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。谋之刃在这里教你个绝技，就是对于大的价格报详细优待的钱数，显得比较 多，比如一万元报廉价一折，客户觉得很少，但假如报廉价1000元，客户会觉得廉价许多。而对于小的价格，则可以报折数显得比较多，比如100元廉价30?元觉得不多，但说廉价7折则显得许多。  　　以上三种销售技巧和话术，是在销售中总结出来的方法，作为一名进取的推销员，只有通过不断的总结和进步，才能进展成为最宏大的推销员。