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湖南烟草营销推广服务内容分析 一、 xx 烟草背景分析 2008 2008 年，湖南烟草工业全年生产卷烟329.6 万箱（含出口），同 比增加 比增加 12.16 万箱，增长 3.83%；实现销售收入 398.69 亿元，同比 增加 增加 48.58 亿元，增长 13.88%；实现税利 325.14 亿元，同比增加45.27 亿元，增长 亿元，增长 16.18%。公司主要卷烟品牌有“芙蓉王” 、“白沙”、 “芙 蓉”。 蓉”。 2008 年“白沙”品牌销售突破 240 万箱，位列全国卷烟单品牌 产销量第一， 产销量第一， “芙蓉王”销量突破了53 万箱，继续保持全国高档卷烟 产销量领先地位。 产销量领先地位。 2009 2009 年，湖南烟草工业全年生产卷烟335.7 万箱（含出口），同 比增加 比增加 8.5 万箱；实现销售收入 442.39 亿元，同比增长 10.96%；实 现税利 现税利 360.11亿元，同比增长 10.09%。公司主要卷烟品牌有“芙蓉 王”、 王”、 “白沙”、 “芙蓉”。 2009 年“白沙”品牌销售265 万箱，保持全 国卷烟单品牌产销量第一， 国卷烟单品牌产销量第一， “芙蓉王”销量64.8 万箱，继续保持全国 一类卷烟规模领先地位。 一类卷烟规模领先地位。 二、当前 xx 市场“三个基本形势判断” （一）销售形势堪忧 今年第一季度芙蓉王系列销售下滑 4000 箱， 通过本次全省 11 个 地市商业公司的走访沟通得知， 4000 箱的下降远没有见底，商业规 划到 2022 年芙蓉王规模盘子降至 6 万箱。其中 2020 年度降至 7.2-7.4 万箱，今年全省同比将下降 8000-10000 箱。 （二）市场态势堪忧 通过连续三年的政策扶持与国家局的支持，省产 xx 烟在本省得 到了飞速发展，尤其是吉品xx 从三年前的 6 万箱，发展到2019 年超 过 10 万箱，反超芙蓉王近 30%。全省 11 个地市有 8 个地市吉品 xx 销量领先芙蓉王， 剩余 3 个地市也预计于两年内反超芙蓉王。 尤其是 xx 烟的优质烟叶保障、科研实力、营销操作手法均取得了质的飞跃。 芙蓉王在 xx 市场正逐步由不可替代性的绝对第一领先优势转换为重 点补充品规。一类烟市场份额占比由三年前的 35%降至目前的 16%， 下降近 20 个百分点。 （三）渠道关系堪忧 通过与 11 家地市商业公司的深入沟通， 深感 xx 市场工商关系在 新的环境下已经发生较大变化， 新的工商关系构建与深度协同迫在眉 睫。 工商关系的变化主要受两大因素的影响。 一是新的政治生态宏观 环境带来的影响； 二是连续三年的政策打压导致销量严重下滑， 残酷 的市场现实与大家的心理预期出现较大落差。加之新的环境下资源受 限， xx 烟草对深化渠道关系产生了畏难情绪。 三、项目推广策划 （一）烟草市场推广服务市场营销 烟草市场推广服务市场营销就是针对烟草市场， 把消费者、客户、 大众和市场人员通过信息联系起来， 而营销者借助这些信息可发现和 确定营销机会和营销问题，开展、改善、评估和监控营销活动，并加 深对市场营销过程的认识。 也就是说， 烟草市场推广服务市场营销是 指在市场营销观念的指导下， 以满足顾客需求为中心， 运用科学的方 法系统地、客观地收集、记录、整理与分析有关烟草市场营销的信息 资料， 提出解决问题的建议， 为企业营销管理者制定正确的营销决策 提供依据。 （二）烟草市场推广服务市场营销的内容 由于引起烟草市场变化的因素很多， 因而烟草市场推广服务市场 营销的内容也十分广泛。其主要内容有： 1、市场需求的推广服务市场营销。从市场营销的理念来说，顾 客的需求和欲望是企业营销活动的中心和出发点， 因此， 对烟草市场 需求的推广服务市场营销， 应成为烟草市场推广服务市场营销的主要 内容之一。 烟草市场需求情况的推广服务市场营销包括： 现有消费者 需求情况的推广服务市场营销（包括需求什么、需求多少、需求时间 等）；现有消费者对本企业产品（包括服务）满意程度的推广服务市 场营销； 现有消费者对本企业产品信赖程度的推广服务市场营销； 对 影响需求的各种因素变化情况的推广服务市场营销； 对消费者的购买 动机和购买行为的推广服务市场营销； 对潜在消费者需求情况的推广 服务市场营销（包括需求什么、需求多少和需求时间等）。 2、烟草产品的推广服务市场营销。烟草产品（包括服务）是企 业赖以生存的物质基础。 一个企业要想在竞争中求得生存和发展， 就 必须始终如一地生产出消费者需要的烟草产品来。烟草产品推广服务 市场营销的内容包括： 烟草产品设计的推广服务市场营销 （包括烟草 的类型、烟支长度、商标设计和外包装设计等）；产品系列和产品组 合的推广服