如何销售保险保险销售流程.pptx

销售流程 ;谁是你的客户？;问题;　　候选人A： 　　　　> > 跟一些不诚实的政客有往来，而且会咨询占星学家。 　　> > 他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8-10杯的马丁尼。 　　 ; 候选人B： ;候选人C：;请问你会在这些候选人中选哪一个？ ; > >候选人A：是富兰克林 罗斯福 > > 候选人B：是温斯顿 丘吉尔  > > 候选人C：是亚道夫 希特勒 　　　 ;;; 现场销售流程;现场销售流程之寒暄、需求激发 ;;【话术】： ☆ 寒暄：将客户引导至理财室。 “**大姐，您真会保养，真看不出您都40多岁了，看您这肤色和气质，我还以为才30出头呢。 ☆ 对存活期客户：**大姐，您这钱存活期挺可惜的，一年只有几十元的收益。我们现在有一款非常不错的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术）。 ☆ 对于存定期或转存客户： **大姐，您这样一年一年的存，既麻烦，收益也不划算，我们现在有一款非常不错的银保理财产品非常适合您，您看（接产品话术） ;;现场销售流程之产品介绍 ;;【鸿盈期交产品话术】： 这是一款3年投6年取的产品，每年投1万，每投一次都有590元的收益回报，而且年年分红利滚利，还有保障，您是投2万，还是投3万。这是投保单，您在这里来签个名就行了。 【鸿盈趸交产品话术】： 这是一款一次性投入六年领取的理财产品。每投一万保单上就会增加700多元的收益，而且年年分红利滚利，手续简单。这款产品一上市就很受欢迎，买的人也特别多，请问您是投10万，还是投5万。麻烦您把身份证给我，我来帮您办理一下。;【产品购买的激发话术】： 请问您小孩多大了？ 孩子刚出生？那正好投鸿盈，您想以您今天的成功孩子怎么能随便去一所学校呢？现在您选择了鸿盈，6年后正好取出来送您孩子读最好的学校，让您的孩子一开始就赢在起跑线上； 上小学了，正好投鸿盈，读大学时正好取出来上最好的大学或出国； 上高中了，那正好投鸿盈，毕业后可以为他准备一笔创业金； 上大学了，那更要买投鸿盈，结婚时可以为他们买房/车。孩子结婚了，您真好??气，那更应该投了，给孙子准备一个大红包。;;现场销售流程之拒绝处理 ;;客户拒绝产生的原因;面对拒绝应有的态度;常见客户拒绝的借口;拒绝处理的步骤;1、学会做一个好听众，不要与客户争辩 2、了解客户拒绝的原因：（1）时间长 （2）保险收益不满意（3）保险不可信（4）其他公司的客户 3、熟练掌握话术，并运用自如（对拒绝处理话术要进行通关） 4、不要自己制造新问题 5、掌控局面，引领客户，掌握销售的主动权;28;1、产品好是好，等我有闲钱时再买？ 话术：您真幽默，钱都存在银行还说没闲钱。我们这款产品不是在花您的钱，而是将它转移一个账户而已。其实存活期真的划不来，1万元才不过几十块钱，既然您很认可这款产品，为何不尝试一下呢！这个手续办理十分简单，麻烦把您的身份证给我，我来帮您办理一下。;2、保险我已经买过了，不需要 话术：一看您就是一个有责任感的人，能问一下您买的是什么产品吗？。。。。。。其实买保险就和我们买电器一样，买了电视还会买空调、洗衣机等，虽然它们都是电器，但它们的功能是不一样的。保险也是一样啊，每个产品都是一种补充。象我刚刚向您推荐的这款产品，缴费简单，返还又快，年年分红，安全无风险，是您理财的最佳选择。麻烦把您的身份证给我，我来帮您办理一下。; 3、我有钱，我不需要分红保险？ 话术：看您这气势就知道您是个很有身份的老板，已经过了那种为钱担心的年龄，钱也不成问题，因此很多向您一样的成功人士都在追求自己的身价和关心财产的归属问题。我们这款产品不仅能体现您的身价，而且收益不错，还有保全资产及融资功能，很受发达地方有钱人的喜爱。怎么样，您是准备投10万，还是20万呢？;4、我不相信保险、保险是骗人的？;5、时间太长、用钱不方便？;【注意事项】 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，以积极的倾听，澄清其真实的动机及原因，再进行解释。 2、解释时不要以对立的立场，而是与客户站在同一边的角度，否则客户不易接受。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 3、销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。 4、客户提出拒绝及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。 ;现场销售流程之销售促成 ;;;常见促成方法;【促成话术】： “很多像您这么成功的人都办了，您看您是选择5万还是选择2万呢？” 我们居家过日子哪有不攒钱的呢？平时攒小钱，到期时拿大钱，最适合您了！您身份证带了吗？ 您看您一年交多少没有压力？2万还是3万？您身份证拿