团险基本展业流程.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 中国人保 常见团险销售误区及决定团险销售业绩的关键 团险基本展业流程 销售人员常见错误 二、团险基本展业流程 销售阶段 错误表现 导致恶果 纠正方法 调研 约访与接触 需求与说明 蛮干式：盲目闯入市场，四处乱访 书生式：过分思前想后，不敢出访 头破血流，身心具疲，灰心丧气 畏惧不前，胆小如鼠 加强调研与开拓客户的培训 老员工传帮带与激励 不能取得客户的信任但自我感觉良好 初访大谈业务，企图一次促成，当场拿下 一切无从谈起 客户感到强买强卖 提升人格魅力和沟通能力 初访以建立信任为主，循序渐进 无目的瞎访，纠缠骚扰客户 过分依赖书面表达，不懂不会口头表达 无法与客户有效和持续地沟通 不能建立良好的人际关系 学习以保险建议书为工具与客户充分沟通并了解客户需求 常见的错误 销售阶段 错误表现 导致恶果 纠正方法 计划书制作 谈判与促成 服务 不会制作完善可行的计划书 计划书烦琐，如长篇小说一般， 客户不相信保险能解决单位的福利保障问题 客户置之不理，没时间、没兴趣看 培训保险计划书的制作方法 精练计划书的写作，提高理论水平 以歪门邪道诱导客户投保 无原则退让屈从，签定不平等条约 不能保持客户的忠诚和稳定 做亏本生意，公司和个人没有收益 端正销售理念，明白自己对客户的价值 树立效益观念，加强谈判能力 收取保费后，无影无踪，没有售后服务 不能介入客户的关系网络，扩大业务范围 客户感到被欺骗、被愚弄 业务不能扩大，销售效率极低 培养服务意识，公司建立管理制度 优秀外勤介绍经验 常见的错误 　　有力地打出每一拳，循序渐进，你就会成为一个武林高手； 　　准确地发好每一音，循序渐进，你就会成为一个歌唱名家； 　　认真地做好每一单，循序渐进，你就会成为一个团险精英。 　　把目标和道路牢记在心，稳健地迈好你的每一步，成功就会在不远处等着你。 结束语 感 谢 聆 听 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 团险基本展业流程 调研 约访 接触 需求 说明 谈判 促成 服务 源源不断的客户是您营销的生存之道 客户需要您用心开拓、挖掘和维护 掌握好销售流程会起到事半功倍的效果 -----了解客户信息程度决定成功程度 单位基本信息： 性质、人数、年龄结构、工资水平、经营业务、经营绩效、市场影响力、经营风险、发展目标、发展前景、基本福利状况、保险合作伙伴、保障水平、保障期限、服务质量等。 管理决策流程： 集权式、民主式 具体经办、负责部门及人员，授权程度 挖掘需求 决策人信息 决策人姓名、年龄、爱好、性格、背景资料 劳资、财务、人事、办公室、工会等部门负责人及其职责、个人爱好、特点、参与程度、影响力度 挖掘需求 从单位风险管理角度 从单位福利管理角度 从决策人和经办人利益角度 -----想客户之所想 挖掘需求 帮助建立客户需求 引起客户需求 描述客户需求获得满足时的情景 热诚用心去宣扬产品利益 我们必须知道：客户核心需求是什么、如何分析产品找出利益、怎样获知客户最需要的利益、怎样鼓动客户 努力与客户探讨，不错过任何机会 有需求自己清楚 有需求但不承认 有需求但不知道 没有需求 挖掘需求 团险基本展业流程 调研 约访 接触 需求 说明 谈判 促成 服务 源源不断的客户是您营销的生存之道 客户需要您用心开拓、挖掘和维护 掌握好销售流程会起到事半功倍的效果 呈现商品利益（企业利益、员工利益、决策人利益、经办人利益） 激发购买欲望 需求 证明 特性 利益 保险说明 产品（条款） 宣传资源 展示稿（PPT） 报价单 计划书 演算（书面、笔算） -----常用方法 保险说明 目的 通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可 让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性． 缮制原则 建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚 计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；方案可行；制度完善 撰写前提 资料收集充分准确；分析有理有力 客户充分信任公司和你本人 结构内容 中心观点：正确；鲜明 现状和需求分析：准确，切中要害 投保方案和说明：满足需求；切实可行 后续管理与服务：先进；周到；完善 附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册 撰写流程 收集资料?分析资料?列出提纲?书写草稿?修改定型?打印装订 ?送交客户?双方讨论?定稿促成 作用 建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求 计划书：帮助客户明确保险需求；