销售人员软装备技能模块培训.ppt

* * * * * * * * * * * 转移对方的注意焦点，把对方的关注和兴趣转移到我们更有优势的方面。 所要转移的点一定要是对客户而言具体的有吸引力的。 * * * PICC PICC PICC PICC PICC PICC PICC PICC PICC PICC PICC 主题导入：孙悟空意味着什么? 一个孙悟空→无数孙悟空 一个标杆客户 →无数潜在客户 主题导入：标杆客户的特征 思考：如何利用人保现有标杆客户开发新客户？ 标杆客户 方法介绍：标杆客户的四大利用 工具表单：标杆客户四大利用演示表 客户信任加速 三阶六合套路 销售进展步骤 客户价值发展 一点三度套路 客户深挖利用 … … 销售人员个人软装备系统两大技能组合模块 回顾：客户信任加速组合套路 寒暄 话题 核心 话题 边缘 话题 价值 分析 异议 处理 竞争 应对 成交 推动 见客 先判色 依色 定话题 观灯 切话题 突破 找支点 客户信任加速三阶六合套路 信任树三阶 人际 好感 人格 信任 利益 信任 组合套路 三类话题 寒暄 话题 边缘 话题 核心话题 作战套路 6同 4蜜 2层 4点 价值分析 4算 法则 异议处理 3话4引 竞争应对 6面2手 成交推动 7心6成 4333 组合运用 客户信任加速三阶六合套路 回顾：客户价值发展组合套路 深度 广度 长度 客户开发 客户维护 客户深挖 客户利用 客户价值发展一点三度套路 客户价值发展一点三度套路 立方体 原点 长度 深度 广度 客户价值管理 客户开发 客户维护 客户深挖 客户利用 作战套路 6网3人 4大壁垒 3大方向 标杆4大利用 销售人员个人软装备系统 熟练成套路 * 同习：对啊，您随便喝的都是红茶，看来红茶真有好处。我家里也都是红茶，和您的习惯一样。 同源：王先生你也是北大毕业的呀，我可是北大“速成班”毕业的哟，你可是学长呀，请学长多多关照！ 同好：王先生你也看养生方面的书呀，是呀，养生很重要，现在不养生，将来养医生。 同圈：我朋友开了一个业余茶艺会，我有时间就去，可以聊聊天，等您有时间，我们一起去看看！ 同利：王先生习惯喝红茶，我正好有个同学是专做红茶生意的，他做了几十年的生意了，人很好，啥时候介绍你们认识认识！ 同道：是呀，红茶富含胡萝卜素、维生素A、钙、磷、镁、钾等几十种有益成分，可以帮助胃肠消化、促进食欲，可利尿、消除水肿，并强壮心脏功能，不过要选到上等的红茶，也不容易呀。请问。。。 * * 人与人之间冲突的来源，通常起源于对彼此的误解，或是一方态度咄咄逼人，或是一方拉不下脸来，或是情绪过于激动，或是过于固执己见……其实这都是可以避免的， * * 河流为什么不走直路？互动一下 在我看来，河流不走直路而走弯路，最根本的原就是：走弯路是一种常态，因为 在前进过程中，会遇到各种各样的障碍，有些障碍是无法逾越的，所以只取弯路，绕道前行。绕道而行，可以避开一道道障碍，最终到达了目的地。其实人生也是如此，各种挫折、坎坷和困难，也是一种常态。也只有常态心，才能实现自己的人生目标。 人与人的交往，也是同样的道理。 * * * * * * * * * * * * * * 中 中 中 我们经常遇到以下“四个不”，但本质上不是客户没有需求，而是没有真正重视对应的风险。 * * * * 要点详解（1）：关系壁垒时间轴三阶段 120天 以上 60天 45天 30天 15天 7天 1天 关爱期 （人际好感） 提醒期 （人格信任） 促成期 （利益信任） 节日问候 生日祝福小礼赠送 爱车服务 代缴杂费 促销推介 强化跟踪 续保报价 追踪成交 异议处理 保单促成 要点详解：车险服务壁垒理赔跟进五节点 提前介入 关注进度 主动协助 备齐资料 回访服务 在理赔环节中，有5大节点如果服务跟进不到位，最容易导致客户流失，这5大节点也容易被销售人员忽视。 客户 报案电话 网上报案 查勘检验 定损 核赔 拒赔 追偿 赔付 客户分类 客户回访 防灾防损 赔款统计 领取赔款 提交客户 资料 客户服务中心 险后关心 报案 安慰客户 要点详解：财产险服务壁垒理赔跟进节点 在理赔环节中，如果服务跟进不到位，最容易导致客户流失 要点详解：船货险服务壁垒理赔跟进五节点 提前介入 关注进度 主动协助 备齐资料 回访服务 在理赔环节中，有5大节点如果服务跟进不到位，最容易导致客户流失，这5大节点也容易被销售人员忽视。 要点详解：意健险服务壁垒理赔跟进五节点 提前介入 关注进度 主动协助 备齐资料 回访服务 在理赔环节中，有5大节点如果服务跟进不到位，最容易导致客户流失，这5大节点也容易被销售人员忽视。 亲们： 休息十分钟！ 客户价值发展一点三度套路 深度 广度 长度 客户开发 客户维