专业销售的技巧培训讲义.ppt

* 负正法来提产品缺陷：先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。人们心理上更容易注意“但是”后面的内容 * * 在销售工作中经常遇到的异议有哪些？ * 双臂交叉着横抱在胸前的姿势。这是一种保护自己身体的弱点部位、隐藏个人情绪以及对抗他人侵侮的姿态。这是防卫的信号，甚至是带有敌意的暗示。这种双臂交叉于胸前的姿势，是日常生活中常见的姿态。根据达尔文的研究，这种姿势几乎在世界各地都表达着同一种意义——防卫。 你请他人帮助你完成某桩事情时，倘若对方做出用手摸鼻子的动作，你应该知趣地意识到，他接受你请求的可能性看来不大，还不如说他拒绝了你更为确切。如果你迫不得已跟一个你所讨厌的人交谈，要想尽快结束无意义的谈话，不妨用手接二连三地去摸鼻子，再加上不断地交换着架起腿或用手拍打桌子等动作，便是有效的办法之一。另外，用手摸鼻子的行为，如果再加上身体前屈的动作，它所表示出来的信号，又有所不同了。如果是在会话时做出这种姿势，等于是在说：“你的话怕是靠不住吧?”表明他心存怀疑。 至于在谈话中发生扯耳朵或者摸耳垂的行为，则是想要打断对方说话的潜意识的表示。摸弄耳垂的行为属于自我触摸的范畴；如果对方的话题很乏味、无聊，或对话题内容产生反感时，利用手摸耳朵的举动，既是表示要打断对方的话题，又是想借自我触摸来消除内心浮躁不安的情绪。 * * 同理心：您有这个担心是可以理解的。　某医生也提出这方面的问题。 * 这是临门一脚，一定要踢出去，大胆要求。 * 这是临门一脚，一定要踢出去，大胆要求。 * 这是临门一脚，一定要踢出去，大胆要求。 * 销售拜访步骤四：处理异议（3） 阅读异议 客户不一定会明确告诉你他有异议，可能会通过身体语言来表露他们的忧虑。 几种表示异议的体态语言：双手臂胸前交叉，交叉架起腿也有挑战和竞争的意味 皱眉、若有所思身体仰靠在椅背上摸鼻子、拉耳朵表示疑虑身体侧转，意味拒绝 代表应该在拜访时针对这些信息进行询问。 * 销售拜访步骤四：处理异议（4） 处理异议的原则 对客户的观点“感同身受” 不自我设防，不辩驳 保持好奇心——请求询问，问“为什么” 探究客户的情形和环境，寻找——机会/影响/需要 以解决问题的方式回应 用诚意和能力回应 * 销售拜访步骤四：处理异议（5） 处理客户异议 聆听（Listen）·提供机会让医生说·假设你从未听说过（空杯心态）·尊重医生的经验不要试图防卫！！！ 例：这个应该不会出现的！您用的方法有没有问题？ 神入（同理心Empathize）·用自己的话复述医生的异议·表明同理心，但不是同意例：您这个担心可以理解。某某主任也曾经提出这方面问题。  * 销售拜访步骤四：处理异议（6） 提问，探询真正的原因(Ask)·“空杯”心态（假设医生是对的）·他的异议从何而来：亲身经历、同事、同行、竞争对手的宣传·了解清楚情况具体的情形例：□主任您刚才谈到的……能不能说得详细一些？□能否具体谈谈当时的情况？□那个孩子的情况是□您使用的剂量是……？接种程序？□您是从哪里了解到这个说法？ * 销售拜访步骤四：处理异议（7） 原因澄清(Clarify)·是否你发现的原因，会影响医生的处方·运用封闭式问题确认例：□您至今还未使用可唯适，是否就是担心……□您对安全性的担心，是否影响您对它的使用？ 解决(Handle)·展示证据（彩页、文献等）·将特性转化为利益，解决医生的问题 * 销售拜访步骤四：处理异议（8） 处理异议要注意的细节 不要打断医生的讲话，让他们说明他们的感觉与异议 不要暴躁并使用数据与资料马上给予反击，不要否定客户所提及的其它选择，这样会失去信任 不要假设你早已知道异议何在 不要不予理会，如果没有带有关资料，请说明并尽快回访。 处理完异议，及时缔结（提要求）：医生不会自动给你承诺！ * 销售拜访步骤四：处理异议（9） 对不同类型异议的应对 异议类型 处理方法 怀疑 提出证据/证明/数据 缺点 强化总体利益，淡化缺点 误解 提供正确的信息 旧问题 说明类似问题的处理方法 价格 服务与品质/价值关系/使用年限去平均分摊 满足现状 确认是否还有其它问题，探索实际需要 * 销售拜访步骤五：获取承诺（1） 目的：为下一步取得协议 前提：·如果你发现了客户的需求·如果你满足了这些需求·如果你战胜了所有的异议 时机：当·客户给予信号·客户接受你介绍的利益 * 销售拜访步骤五：获取承诺（2） 获取承诺步骤 总结已达成的共识 提出明确要求：·什么时间进货·进多少量·用什么推广方式，用于什么人群 为下次拜访留下伏笔 留下资料、产品提示物、礼品 要表现出正确的态度：平静、自信、关心客户的业务 * 销售拜访过程总结 1.开场接触 2.探