种子销售的技巧与方法培训.pptx

种子销售的技巧与方法 中国种业面对当前的竞争要有清醒的认识，要透视种业竞争规律，充分提高自身服务能力，才能不断发展。市场销售是在竞争力的推动下发展的，即以最初价格竟争转向质量竟争，现在是差异化服务的竞争，服务是最集中的体现。成功的种业服务能力既包括提供优质品种的能力，也包括提供技术服务能力及对遗留问题的及时有效处理，更重视有良好的工作态度、工作作风、工作方法和企业文化，是一种争取用户信任的综合能力。与此同时的企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位是决定品牌推广的传播对象，策略则是企业整个推广的战术运用。目 录1 销售技巧 1.1 如何接待客户 1.2 询问客户需求 1.3 介绍产品方式 1.4 遇到阻力时的应对 1.5 拒绝原因可分为 1.6 拒绝处理技巧 1.7 客户的反对意见 1.8 解除客户抗拒 1.9 异议处理技巧 1.10 客户讨价还价的动机分为 1.11克服价格异议 1.12 如何应刘“没种过” 1.13 完成销售 1.14 促销品及其陈列2 销售人员基本要求3 销售品陈列 3.1 第一维度 3.2 第二维度 3.3 第三维度4 搞好售后服务 4.1 如何对特投诉 4.2 建立客户档案1 销售技巧1.3 介绍产品方式⑴ 从需求自然切入介绍产品（强卖点）。⑵ 围绕客户需求介绍产品（带来的利润率）。⑶ 介绍产品的其他突出特点（介绍产品特色）。⑷ 介绍公司（除直接利益，加特殊利益与意中利益）。⑸ 运用相关的核心技术知识（软硬件设备）。⑹ 一定要结合当地的丰产、抗倒等实例（现实说法铁证如山）等。1.1 如何接待客户 接持客户时要主动、热情、消除与客店户心理距离，微笑服务，热情接特，可针对客户需求构建创新营销运作体系。1.2 询问客户需求：分为开放式和总结式。⑴ 开放式。如：您需要什么样的小麦种子？您去年买的种子种植表现怎样？⑵ 总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？1.4 遇到阻力时的应对：遇到阻力时，一定要耐心解答。⑴ 询查。如：您是说？⑵ 回答。如：继续加强对产品优点（价值）的解释。⑶ 确定。如：所以，买这种产品很划算。⑷ 致谢。1.5 拒绝原因可分为： 不信任此产品占55%、不需要占20%、不适合占10%、不着急占10%、其他占5%，大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。1.6 拒绝处理技巧⑴ 采用有条理的引导。如：签1万元回报I万元的合同和一个签2元万回报5万元的合同您会选择哪个呢？⑵ 自然的打岔。如：虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。⑶ 更合理的迎合。如：您说的很好。这就是我们这次合作的关键。⑷ 具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。⑸ 褒贬是买主，喝彩是闲人。1.7 客户的反对意见一种是可解决的： A、习惯性的反对。 B、逃退决策而反对。 C、需求未澄清摸不着边。 D、期望更多资科。 E、抗拒变化。 F、利益不显著。另一种是具有实际困难： A、没有钱。 B、信用不够。 C、不需要。 D、没有决策权等。1.8 解除客户抗拒在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗扣点： ⑴ 没见（种）过。⑵ 种子量少没法播种。⑶ 麦穗太小，只再欢稀植大穗型。⑷ 杆太高。⑸ 密度太低（高）。针对客户提出这5个抗拒时，将他们转换成5个问题。⑴ 您是说以前没见过？ ⑵ 您是怎样播种的？ ⑶ 您是个是觉得麦穗越大产量越高？ ⑷ 您为什么嫌杆高呢？ ⑸ 您觉得多高的密度合适呢？ 对客户提出这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答。⑴ 那就对了。这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。⑵ 好种子可以稀播的。⑶ 并不是麦穗越大产量越高。稀植大油型品种易倒伏要求条件高。⑷ 如果杆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。⑸ 每个品种只需在其最佳密度才能高产。1.9 异议处理技巧⑴ 忽视法（一笑而过）。⑵ 优点补充法。⑶ 反问法。⑷ 直接否定法。⑸ 富兰克平衡法等。1.10 客户讨价还价的动机分为⑴ 顾客想买到见便宜的产品。⑵ 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。⑶ 顾客怕吃亏。⑷ 顾客认为还可以让步。⑸ 顾客不了解产品的价谊，怕上当。⑹ 顾客想通过压价了解产品真正的价格。⑺ 顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三方施压。⑻ 顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。1.11克服价格异议⑴ 判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）。⑵ 增加介绍其需求以外的价位好处。⑶ 告知产品以外的好处（品牌