专业销售技巧(PSS)培训.ppt

* 呈现练习 * 举例阐述“关系沟”。 * * * * This type of response will soften any objection at the start because the customer will feel you really understand. 举例： 张工，我能理解你的感受 A公司的李工也曾经认为是这样的， 但在仔细研究过我们的产品和服务的整体方案后，他发现获益很多… * * 价格冰山 价格 售后服务 信贷条件 技术支持 快速送货 各种担保 销售提案有时像一座冰山。顾客只能看到冰山的顶部，看不到冰山的水下部分，即产品的增值特性。 * 价格与价值 成本等式： 价格/价值=心理成本 客户是在评估价格与价值的比较，也就是心理成本。 * 价格与价值 如何降低心理成本？ - 降低价格 增加价值 销售人员必须把顾客的注意力引向增值的部分（冰山的水下部分） * 如何呈现价格 Benefit 利益 Benefit 利益 Investment 投资 利益汉堡包 * 不要过快做出让步 有条不紊且不情愿地作出让步 每一次让步，都要获得某种回报 太随意的让步会使顾客看低你的产品的价值 要记住折扣的代价： 如果利润率=15% 降低5个百分点 利润的损失是？ * 公司的价值体现 消费者的价值 供应商的价值 员工的价值 技术的价值 银行的价值 政府的价值 股东的价值 公司的损益表（每单位） 销售收入 100 销货成本 85 毛利润 15 人工及其他管理成本 5 折旧 1 息前税前收益 9 利息 2 税前利润 7 增值税及所得税 3 净利润 4 * 维护价格与降低费用对赢利的影响 公司的损益表（每单位） 销售收入 100 销货成本 85 毛利润 15 人工及其他管理成本 5 折旧 1 息前税前收益 9 利息 2 税前利润 7 增值税及所得税 3 净利润 4 假设1：降低人工及管理成本10% 100 85 15 4.5 1 9.5 2 7.5 3 4.5 (净利增加10%） 假设2：抬高价格5% 105 85 20 5 1 14 2 12 6 6 (净利增加50%） * 呈现价格的指导方针 把顾客的注意力转向增值的特性 介绍价格时不要勉强 解释价格，价值，成本的关系 不要把价格作为销售陈述的焦点 运用“利益汉堡包” - 在呈现价格时，强调给带来的客户的利益 - 用积极的字 : “ 投资” * 新销售员接近客户的六大方法 1，他人介绍法。 2，利用事件法。 3，调查接近法。 4，问题求教接近法。 5，服务接近法。 6，社交接近法。 不要在客户很忙的时候去拜访客户 * 人的行为总是一再重复，因此卓越不是单一的举动，而是习惯。 亚里士多德 习惯的建立 知识 (做什么) 习惯 技巧 (怎么做) 欲望 (想做) * 祝各位成功！ 谢谢! * * * * * * 讨论：缺货，价格太贵，产品质量，关系，服务等 半杯水的思考：Positive thinking vs Negative thinking 以积极的心态看，多数的限制都是“想象的”。 * * * * * * * 从短期看存在三种结果：双赢，赢输（零和），双输 从长期看只有两种结果：双赢，双输 所以，从长远的看，应该采纳“双赢”哲学。 * * * * MAN（Money,Authority,Need) WOMAN(?) * 许多形象顾问认为：“第一印象是永恒的”。 * 广泛运用于销售，广告，公关。 * 举例： 选择一个浪漫的地方：咖啡厅（激励合作） 最近工作怎么样（F） 有什么爱好，喜欢哪一型的人（O） 你可以和我约会吗（C） 我们一起去海边（总结） 结婚（保险问题） * * 沟通方式原理 个体差异存在并且非常重要 沟通方式是一种思考和行为方式 每个人都根据沟通对他人做出评价 * 两个尺度 操纵程度： 一个人在别人眼中所采用的使人感到是在试图影响他人的想法和行为的方式 感应程度： 一个人在别人眼中所采用的与他人相处时的表达自己情感的方式 * 操纵程度识别指南 征询导向 发号施令导向 很少使用声调来强调意见 表情和态度沉着收敛 深思熟虑 提问多于说明 身体多向后仰 通过声调来强调意见 表达意见清楚利索 节奏较快 说明多于提问 身体多向前倾 * 感应程度识别指南