宝马中国培训学员课件.ppt

汽车销售顾问技巧培训;培训要求：;自我介绍技巧;有何区别？;从你刚才的记忆，你发现了什么？;客户接待技巧;PMP原理;客户需求;引导客户的销售技巧;引导客户的销售技巧;谈判技巧;1.标准设定法;2.在公司允许的范围内做选择;3.转移客户话题;4.提高公司价值;车型介绍技巧;产品展示;Feature 配备 一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如别克的车子发动机有DVVT技术；有CDC液压减震系统，这些都是产品的特征。 客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。 ;;Benefit 利益 “您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。 ;FAB介绍练习;如何向客户推荐产品？从汽车的五个方面了解汽车;测试：;针对性的介绍;客户成交技巧;了解客户购买动机;分析客户购买动机 ;了解客户类型;了解客户类型;了解客户类型;了解客户类型;了解客户类型;创造客户需求;创造客户需求的条件;创造客户需求的条件;创造客户需求的条件;创造客户需求的条件;分析客户需求-客户需求;分析客户状态;分析客户状态;分析客户状态;创造自己的销售风格;Thank You !