SMOT(探索、提议、行动、确认)行为模式课程教材.ppt

页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 3 3 页眉 * 3 3 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 3 3 页眉 * 3 3 页眉 * 页眉 * 3 3 页眉 * 3 3 页眉 * 页眉 * 3 3 页眉 * 3 3 页眉 * 页眉 * 3 3 页眉 * 3 3 页眉 * 页眉 * 页眉 * 3 3 页眉 * 3 3 页眉 * 页眉 * 3 3 页眉 * 3 3 页眉 * 页眉 * 3 3 本资料来自 * 评估 买方需求类型及5W1H 买方需求类型 ■ 刚性需求 □ 改善型需求 □ 投资型需求 要解决的问题是什么？ 离自己家近的性价比高的适合自住的两房 预算的来源？ 现有存款 如何买？ 贷款50%--70%.现有资金 买在哪里？ 凯旋花苑为中心,步行不要超过5分钟,越短越好 谁要买？ 夫妻二人买给父母 何时买？ 生小孩之前买.3个月之内 提醒：判定以上六项问题的回答是否具一致性！ 本资料来自 * 发掘事实 决策单位 主动说出的实质需要 不主动说出的个人需要 产证 登记人 夫妻二人 1.距离凯旋花苑近 2.300万以下 3.房型尽量朝南的多 4.漕溪北路以西 1.需要老人住得近 2. 280万左右最佳 3.采光好,一房南.厅南 4.希望学区房,潜力大 规格 制定者 夫妻二人 1.面积100平的两房 2.楼层适中 3.小区安静 1.周边需求楼盘中,最小面积,一卫两卫都可以 2.适合1居住 3.纯自住,讲究舒适性 使用者 父母 1.楼层不要太高 2.小区绿化率要高 3.小区要安全 1.老人住,中低区最佳 2.老人喜欢锻炼. 3.小区品质要高 影响者 父母的朋友 1.小区要安全性好 2.步行5分钟到凯旋最好 1.看好泰德苑.凯旋花苑 2.方便照顾小孩子 提醒：完成上表方为过关 本资料来自 * 接触 基 本 信 息 买方来源 □来电 □来店 □橱窗 □守现 □网络 □介绍 ■其它 买方 姓 许 □先生 ■ 小姐 身份 □外籍 □港澳台 ■境内 电话 ＊至少取得2组电话 ■ 手机1 □ 手机 2 □ 公司1 □ 公司2 □ 地址 ＊至少取得1组正确地址 ■ 家庭 □公司 本资料来自 * 评估 买方需求类型及5W1H 买方需求类型: ■首购 □换屋 □收租 □投资置产 □其它 需求格局: 3/4 房 ２ 厅 ２ 卫 朝阳:南向 楼层:10层以上 付款方式: ■全款 □贷款 1.要解决的问题是什么？ 投资 2.预算的来源？ 自备 3.如何买？ 800万左右全款 4.买在哪里？ 公园大道 5.谁要买？ 本人 6.何时买？ 一个月以内 提醒：判定以上六项问题的回答是否具一致性！ 本资料来自 * 发掘事实 决策单位 主动说出的实质需要 不主动说出的个人需要 决策者 本人 1.三/四居 2.投资回报率要高 1.总价800万全款 规格 制定者 本人 1.采光要好，最好看小区花园 2.南向 1.带看过公园大道10A 使用者 本人 1.投资 1.最好带租约 讯息 传递者 本人 1.8月10号以后出来看房方便 1.无 提醒：完成上表方为过关 本资料来自 * 接触 基 本 信 息 买方来源 □来电 □来店 □橱窗 □守现 □网络 □介绍 ■其它 买方 姓 黄 □先生 ■小姐 身份 □外籍 □港澳台 ■境内 电话 ＊至少取得2组电话 ■ 手机1 □ 手机 2□ 公司1 □ 公司2 □ 家庭 地址 ＊至少取得1组正确地址 ■ 家庭 □ 公司 本资料来自 * 评估 买方需求类型及5W1H 买方需求类型: ■首购 □换屋 □收租□投资置产 □其它 需求格局: 3 房 2 厅 2 卫 朝阳: 南 楼层:10层以上 付款方式: ■全款 □贷款 1.要解决的问题是什么？ 给父母居住 2.预算的来源？ 自备 3.如何买？ 全款 4.买在哪里？ 棕榈泉2#5# 5.谁要买？ 本人 6.何时买？ 现在 提醒：判定以上六项问题的回答是否具一致性！ 本资料来自 * 发掘事实 决策单位 主动说出的实质需要 不主动说出的个人需要 决策者 本人 1.只要棕榈泉豪宅 2.指定2#、5# 1.预算32000-34000/平米 规格 制定者 本人 1.需求三居 2.南向 1.屋况佳 使用者 本人 1. 1.无 讯息 传递者 本人 1.看房随时 无 提醒：完成上表方为过关 本资料来自 * 探索顾客需求-卖方 本资料来自 * 接触 基 本 信 息 卖方来源 卖方 姓 □ 先生 □ 小姐 电话 ＊至少取得2组电话 □ 手机1 □ 手机2 □ 公司1