韩国语商务谈判第1课 谈判的理解.pptVIP

韩国语商务谈判 余福如 著 ISBN：定价： 第一课 ??? ??（谈判的理解） 4.补充内容 5.练习答案 1.本章概要 2.本章重点 3.本章难点 1.本章概要 谈判，已深入到社会生活的各个领域。广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。 简单地说，谈判是要从对方那里得到什么的一个过程。 谈判从结构上分可以分为整合性谈判和分配性谈判。整合性谈判是一种要激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程，即双赢谈判。分配谈判是在零和条件下进行的谈判，即以谈判的一方获得收益而另一方付出代价为前提，这是一种非赢即输的谈判。在进行分配谈判时，谈判方的战术主要是试图使对手同意自己的具体目标点或尽可能接近它。这种谈判的过程是申诉各自的目标是公正的，并试图激发对手感情用事使他觉得应对你慷慨，从而达到目。 1.本章概要 双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。 　　“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2.本章重点 1.谈判的概念 2.整合性谈判和分配性谈判的概念 3.双赢谈判的概念 4.商务谈判的概念 5.国际商务谈判的概念 3.本章难点 1.整合性谈判和分配性谈判的概念 2.双赢谈判的概念 4.补充内容 整合性谈判强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。整合性谈判的结果是你赢了，但我也没有输。整合性谈判可采取多种方法，例如，有选择地回避一些次要问题，把主要的时间和精力集中于主要问题，又如，采用折衷方法，放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。要使整合式谈判取得成功，必须有态度基础，行为基础和信息基础。态度基础是指要有诚意，愿与对方共享信息并坦率询问具体问题。行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧，对事不对人，不让个人情绪影响谈判，不过早作出判断，根据客观标准判断可能达成的协议。信息基础是指要清楚了解谈判双方的利益焦点，最好的解决方案以及自己一方应作的努力。 4.补充内容 整合性谈判与分配性谈判的主要区别如下表所示： 谈判特点 分配性谈判 整合性谈判 可能的资源 资源数量固定 资源数量可变 主要动机 我赢你输 双赢 主要兴趣 相互对立 相互融合一致 关系的焦点 短期 长期 4.补充内容 有效掌握商务谈判进程的框架 国内外许多成功的谈判例子表明，在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该分为申明价值、创造价值和克服障碍三个进程。这三个进程能给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。 下面将谈判三个过程分述如下： 1．申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 4.补充内容 2．创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是说，利益在此往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3．克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利做出决策。 　　以上谈到的商务谈判过程是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方的利益都得到最大化。 4.补充内容 五．根据本课内容，结合下列材料自由会话