营销和专卖店管理.ppt

营 销 与 专 卖 店 管 理 ——终端运营经验分享 讲师：郭玉森 2012 年 3 月 课程目录 一、店面运营管理新模式 二、非店面运营模式 三、二次销售模式 四、“110”售后服务 一 店面运营管理新模式 （一）情景销售模式 （二）激励达成目标 （三）人力资源+财务管理 （四) 定价定天下 一 店面运营管理新模式 情景销售模式 (一）两厅文化 1 含义：指客厅（沙发+茶几+电视柜、花架等） 餐厅（餐桌柜、餐边柜、酒水柜等）两处区域的民用家具 2 目的：让客厅、餐厅这两处家庭最主要的公众场所的常用家具，充分展示和实现家具与建筑在外观造型色彩、材质的等方面的整体和谐协调相融、实用美观之目标 一 店面运营管理新模式 一 店面运营管理新模式 3 意义 （1）为终端卖场两厅系列的配置陈列、起到“模板” 指导示范的提示、帮扶作用 （2）提升并美化卖场购物氛围 （3）直观明了，便于顾客现场体验，节约挑选时间， 省去搬来搬去的繁琐，有利于迅速成交，提高工 作有效性 一 店面运营管理新模式 （4）有利于转移争议焦点，提高成交率，提升成交质量 （大单业绩） （5）有利于提高客户满意度，增加品牌（商场）美誉度， 培养潜在客户，增加回头客，实现以点带面的销售 效果 （6）有利于大幅度提高单位平方贡献率 （7）不流失顾客，不让竞争对手捡漏，助长对手气焰， 挫伤我方士气 一 店面运营管理新模式 （二）展品陈列标准 1、产品配比 A、产品多系列配比 B、按档次高、中、低配比 C、根据市场消费者需求配比 D、根据季节变化配比 E、根据竞争对手产品价格、颜色、 款 式配比 一 店面运营管理新模式 F、根据竞争对手某款产品销售量配比 G、根据节假日促销活动配比 H、根据当地小区户型配比 R、根据当地小区主流风格配比 一 店面运营管理新模式 情景销售模式 2、客厅色彩搭配 地毯咖啡色，沙发蒙面织物红色，墙 面米色，顶棚乳白色，窗帘也可以是乳 白色，再加上少量的土黄、褚石、墨气 相交的装饰品及绿色的植物，使整个房 间充满温暖，显得具有生命的活力，同 时又不焦躁，显得气氛非常融洽，即使 老年人住在里面也会觉得舒适。 一 店面运营管理新模式 情景销售模式 地面浅驼色，沙发蒙面织物、窗帘浅豆沙 色，墙面、顶棚米色，再配以咖啡色与乳白色 相交的地毯及点缀的黄色靠垫，使整个房间有 股甜蜜感，这是人们通常说的咖啡色调，既柔 和又稳重，深受各界人士的喜爱。 一 店面运营管理新模式 情景销售模式 地面土黄色，家具、沙发蒙 面织物浅豆黄色，墙面、顶棚 木本色（褚石色），再点缀些 橘黄、淡黄及植物，使整个房 间既淡雅又充满活力。 一 店面运营管理新模式 情景销售模式 地面藏蓝色，墙面、顶棚淡蓝色，家具、 沙发蒙面织物乳白色，整个房间显得清新、凉 爽，再点缀紫红和绿色植物，使房间不至于过 冷而显得失去温暖。 一 店面运营管理新模式 3、展品陈列原则 1）分类明确 2）显而易见 3）陈列丰满 4）配套性陈列 5）层次感分明 6）一步一景 一 店面运营管理新模式 （三）饰品的作用要适当 1、与家居风格要相符，这样可以营造生动活泼 的气氛，茶具、咖啡套具可以增添生活气 息，而陶器、古董则可增添文化品位 2、饰品始终是处于陪衬位置、不得喧宾夺主， 太多则太抢眼，会显零乱，太少则气氛衬不 出来 一 店面运营管理新模式 3、要根据不同的季节增 加不同的饰品如夏季 增加浅色冷色调饰品、 冬天增加红色暖色调 饰品，要增加工厂没 有配置的饰品。 一 店面运营管理新模式 (四)灯光效果与店面氛围 1、灯光效果 A、灯具、照明质量效果选购 B、灯具、照明位置固定 C、灯具、照明调试 D、灯具、照明按季节调色 一 店面运营管理新模式 客厅 卧室 一 店面运营管理新模式 2、店面氛围营造 A、店面、吊旗、X展架、 海报、易拉宝 B、店面、植物、鲜花、 盆景、布局 C、店面、水果、糖块、 糕点、咖啡、茶水 一 店面运营管理新模式 一 店面运营管理新模式 激