国际贸易商务：交易程序、磋商内容、案例分析 第2版 教学课件 作者 仲鑫 第一章.ppt

(3)宣传效果好。 首先，展览会宣传国家或公司形象的效果相当显著。展览会不仅吸引大部分客户、竞争对手，还会吸引新闻界、学术界的注意力。参加展览会也就意味着在行业内和市场上亮相。越来越多的公司利用展览会树立并提高形象、扩大影响。同时，宣传效果好还主要表现在参加人员的素质和交流质量上。贸易展览会的参加人员基本上是行业内的专业人员，是经展览会组织者选择后通过专业途径吸引来的。据美国调查，专业展览会上的84%参观者具有订货决定权或订货影响力。 (4)为公众举办的展览会大都是综合性、消费品类的博览会。 这类展览会能吸引很多观众。比如巴黎国际博览会每届有大约100万观众，德黑兰国际博览会有大约40万观众。这是展览会的优势。对如此之多的、有兴趣的观众作宣传，影响范围广、力度大。 二、广告宣传应注意的几个方面 (一)广告宣传的重点(二)广告宣传的真实性(三)广告宣传的方式(四)商标注册管理 (一)广告宣传的重点 交易前进行广告宣传，可以扩大产品的知名度，使客户了解产品的性能，增加产品销量，吸引客户来进行磋商。对外广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和用途方面，广告宣传的内容要生动、传神，说服力强，使用户相信所宣传的商品正是他们所需。另外，要取得满意的效果，就必须针对不同市场、不同商品、不同对象，采用不同的宣传方式和宣传媒介，通过多种途径来达到促进销售的目的。产品进入市场后，便要将广告宣传的重点由介绍产品转移到树立产品形象、树立企业形象方面。 (二)广告宣传的真实性 在国外市场进行广告宣传要注意东道国的广告法律，特别要注意避免虚假广告。广告宣传既要做到新颖，有针对性，有吸引性，能够刺激起潜在消费者的购买冲动，又要特别注意广告的真实性。不能通过虑假广告欺骗消费者，那只能是一种短视行为，得不偿失。同时，进行广告宣传还要注意节约，应巧妙选择宣传方式，认真设计广告内容，以最少的投入获得最好的宣传效果。 (三)广告宣传的方式 要使广告宣传的方式适应国外市场的消费习惯和消费者的心理，切忌以自己的生活方式来看待国外的消费者。同时也要注意广告的计划性及广告效果，一般要选择重点商品和重点市场进行宣传，争创名牌。国际市场广告宣传费用昂贵，要特别注意效果，以减少外汇的浪费。 (四)商标注册管理 要注意加强商标管理，在出口时，要考虑到出口商品的商标在这个市场是否已经注册。如未注册，要及时按市场所在国的有关法律向有关部门申请注册，否则，耗费大量外汇创出的品牌被他人抢先注册，会造成严重的后果。这些年来，我国一些在国际市场畅销的名牌产品因未注册而被别国商人注册，不得不退出市场的事例很多，给我国的企业造成了巨大损失。 九、行业展望 表1-10　2004、2008年美国市场上各类产品的预计销售额(单位：亿美元) 第三节　选择交易对象 一、出口商品交易对象的选择二、进口商品交易对象的选择 一、出口商品交易对象的选择 (1)国外企业的组织机构情况。(2)政治情况。(3)资信情况。(4)经营范围。(5)经营能力。 (1)国外企业的组织机构情况。 这包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及其担任的职务、分支机构等。调查中应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址，防止出现差错。 (2)政治情况。 这主要是指企业负责人的政治背景、与政界的关系以及对我国的政治态度等。 (3)资信情况。 这包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况、支付能力等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，对中间商更应特别重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户应该特别关注。 (4)经营范围。 这主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质；企业是代理商、生产商，还是零售批发商等。 (5)经营能力。 这主要是指企业每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。 二、进口商品交易对象的选择 (1)支付能力。(2)经营能力。(3)经营作风。(4)经营范围。 (1)支付能力。 主要考察客户的注册资本额、营业额、潜在资本、资本负债和借贷能力等，以了解其财力状况如何。 (2)经营能力。 分析了解客户的供销渠道、联系网络、贸易关系、经营做法等经营活动能力的大小。 (3)经营作风。 这主要是指企业的商业信誉、商业道德、服务态度、公共关系水平等是否良好。 (4)经营范围。 这包括企业经营的商品品种、业务范围以及是否与我国做过交易等客户背景。 第四节　制定洽商交易方案 一、出口商品经营方案二、进口商品经营方案 一、出口商品经营方案 (1)商品的国内货源情况。(2)国外市场情况。(3)确定出口地区和客户。(4)经营历史情况。(5)经营计划安排和措施落实。 (1)商