房地产谈判技巧与实战训练.ppt

谭晓珊（SusanTan） 国际认证谈判师，国际商务谈判师协会（IBNA)常务副会长，资深商务谈判专家及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD—Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班、上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判，CCTV2财经频道及中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。 多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。 曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。 荣誉与成绩：荣获2009年度“前沿金坛奖·中国十佳培训师”称号.被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”。入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。品牌课程： 1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版） 2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇） 3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇） 4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇） 5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇） 6、《注册国际商务谈判师（CIPN）高级研修班》（全球认证协会及美国职业谈判协会认证课） 7、《在建项目合同谈判》（工程项目类） 8、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT重点课程之一） 9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》 10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班） Copyright Tan Xiaoshan 2010 08/16/2010 案例分析：如何让供应商价格博杀（1） 你公司每周向A、B两家供应商各订购5000个配件。 A、B供应商所售配件价格为10元/个。 成本为5元/个。 你公司是该种配件的大客户。 公司要求你尽可能把供应商的价格压低到6元/个，你该怎么办？ Copyright Tan Xiaoshan 2010 你该怎么办? 你公司打算购进数台气化割焊机，卡梅隆公司是这方 面的专业厂家，与同行相比其品质更优，对方报价5800元/台，你方底价为4500元，经过讨价还价，对方让利8%（即5332元），就再也不动了，并逼你还价。 请问：1、你还价多少才合适？2、对方的底价在什么位置？ Copyright Tan Xiaoshan 2010 各自议价模型 买方 卖方 成交价 ZOPA 出现僵持 报价 报价 60元 280元 B期望价 90元 110元 100元 B底价 S期望价 S底价 80元 150元 让步区域：50 让步区域：190 Copyright Tan Xiaoshan 2010 假若你的最大让步空间是1000元，迫于形势，你不得不做出让步。那么，你会选择以下哪种让步策略？ 1000——0——0——0 为了表示诚意，你一次性让到位。 0——0——0——1000坚持不动，直到客户准备放弃时再让。 250——250——250----250 对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。 400——300——150——100---50 让步幅度逐渐减小。 50——100——350——500 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。 600——400——0——0你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限