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销售管理 第一章 销售管理综述 一、人员推销与销售管理 产业市场：人员推销驱动 购买批量大 ，参与者多 购买的产品复杂 购买信息需求高 买方在地理上较集中 购买者数 量少 买卖双方关系密切 消费者市场：广告驱动 非专业采购 购买的产品不太 复杂 购买批量小 购买信息需求较低 买方地理上比较分散 购买者数量多 双方关系不密切 营销传播工具使用频度排序参考 产业市场： 人员推销 印刷 广告 直接邮寄 贸易展览会目录\指南 印刷品、优惠券、售点展示 公共关系 经销商和分销商 产业市场 电视广告 印刷品、优惠券、售点展示 印刷广告 接邮寄 广播广告 目录\指南 公共关系 贸易展示和展览会 人员推销： 利用人对产品和服务进行推销的促销方式， 接触， 鼓励和 说服顾客进行购买。 销售管理 简单地说，销售管理就是对组 织的人员推销功能的管理。 二、销售管理的主要决策 销售队伍目标与任务 售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍绩效与报酬 三、销售管理 过程 确定销售队伍的职能、目标及任务 确定销售战略 设计销售组织 建立销 售队伍 管理销售队伍 评估效率和绩效 四、销售管理的发展趋势 交易推销— —关系推销 销售人员不再强调在短期内推销产品，而是通过解决客户问题、提 供机遇，并且在 关系。 帮助顾客改进他们的业务操作技巧是发展长期顾客关系的最好方法， 长期顾客关系 会带来长期的成功。 销售管理的关键任务是决定适合于某种具 体客户特点的确切的关系类型。 有些顾客 要求以交易推销方式提供服务，有 些则需要某种关系推销战略。 顾客关系可以是多种类型的， 建立何种类型的 关系是困难而关键的决策， 因为关系 的类型影响着销售管理的其它方面。 人推销——团队推销 “超级明星” 式的销售人员的重要性在许多销售组织内 正在下降， 特别是当重点从 仅仅销售产品转向解决顾客问题的时候。因为， 在很多情况下，一个人无法拥有判 。 销售人员的责任是合理安排销售组织资源，使其满足购买组织的需要。 团 队协作可以是销售组织内不同的个人之间，可以是在销售部门与营销部门之间 ， 或者是在企业内不同职能部门之间， 甚至是不同的企业之间。 队可能是 稳定的，也可能是随机会的不同而组建的。 销售量——销售效率 尽 管销售量非常重要， 但销售的效果可能并不一样， 有些销售比其它销售能赚 得更 多的利润。 销售效率强调， 通过更有效或更有效率地做事， 在成本水 平一定的条件下能够完成 更多的销售量。 在整个的销售管理过程中， 定销售战略、 组织推销活动与分配推销努力以及 评价销售组织效率时都应当 考虑投入产出比。 管理推销领导推销 销售经理需要向销售代表们表明， 已经准备聆听并与销售代表一起工作。 那些 只知道发文件、 坐在办公室里做预算， 或只有必要时才与销售人员谈话 的经理们注 定是不受欢迎的。 销售经理可以通过以下几个方面而更多地发挥 领导作用。 · 合作而不是控制 · 指导而不是批评 · 授权而不是统治 · 共享信息而不是控制信息 · 重视个体指导和沟通 本地推销——全球推销 跨 文化、跨地域、跨制度经营等带来的许多问题，对销售经理们提出了新的挑战 。 第二章 明确销售队伍的职能、 明确销售队伍的职能、目标及任务 销售工作涉及到公司各种营销政策， 目标有一个系统、清晰的认识，并与其它营销政策相协调。 ——孙同超 ·HI T 实际上，销售工作对公司的价值首先是由公司的各种战略、决策、组织结构 、沟通 现。 ——孙同超 ·HIT 第三章 确定销售战略 一、组织的战略层次 公司战略 主要包括公司使命、业务组合、和公司整 体的发展方向等方面的决策。 业务战略 公司内部各个战略业务单位（SBU 有效开展行业竞争而制定的战略。 营销战略 每个战略业务单位包含多种产品 ，为每个产品\市场组合制定的独立营销战略。每 个营销战略包含目标市场选 择及相应的营销组合。 战略层次 公司战略 主要决策领域 公司使命 战略业务单位定义 战略业务单位的目标 战略选择 战略目标 关键决策者 公司管理层 业务单位战略 战略业务单位管理层 战略实施 营销战略 目标市场选择确定营销组合 整合营销传播 战略 关系战略 推销战略 销售渠道战略 营销管理层 销售战略 销售管理层 对大公司而言，在不同层次制定有效的战略尤为重要。杜邦对这一过程非 常