全球决策促销与人员行销沟通.ppt

第14章

全球性銷溝通決策：

促銷、人員銷售與特殊形式之行銷溝通?2005PrenticeHall3/20/20241

促銷是增加產品或品牌的實質價值，在特定期間內對消費者或通路商所進行的溝通計畫：價格與非價格的促銷。客戶與通路商的促銷。?2005PrenticeHall3/20/20242

促銷之四項重要考量因素?2005PrenticeHall3/20/20243

促銷如果一個國家有低的經濟發展水平，低所得導致促銷工具的使用受有所限制。國家和國家之間市場的成熟度不同。特定的推廣工具或計劃，其當地的認知也會有所不同。當地法令限制，使得某些促銷方式無法進行。零售產業中的貿易結構﹐會影響到所使用的促銷方式。?2005PrenticeHall3/20/20244

某些國家對折價券的使用限制?2005PrenticeHall3/20/20245

樣品樣品：是一種促銷技巧，提供消費者機會去試用產品而不需花費成本。分裝成個人用量的消費者包裝產品，利用郵件、派報方式或零售點來派發。?2005PrenticeHall3/20/20246

折價劵折價劵：發行憑證給購買者，針對特定產品或服務的價格折扣或是一些其他購買因素。在美國與英國，很大部分的優惠劵都是透過報紙來發送;將近90%是經由夾頁印刷品的方式。?2005PrenticeHall3/20/20247

人員銷售指公司代表與潛在買方之間，面對面的銷售方式。告知與說服潛在買主。短期目標在於完成銷售的交易。長期目標在於與買主建立長遠的關係。?2005PrenticeHall3/20/20248

人員銷售應注意：政治風險：不穩定或貪污的政府，通常能夠改變銷售團隊的規矩。管制障礙：政府有時後會設定配額或課徵關稅。貨幣的變動：公司所做的銷售努力常常會發生一些出人意料之外的情形，不是公司缺乏市場機會，而是貨幣價值產生變動。市場不明：當一個公司進入一個新的地區，它的策略可以說明，可是因為缺乏對市場的情況了解、企業的接受程度，以及當地競爭者的問題。?2005PrenticeHall3/20/20249

策略性/諮詢性銷售模式?2005PrenticeHall3/20/202410

策略性/諮詢性銷售模式人員銷售哲學-不但需要對行銷概念有著深刻的了解，並且願意成為能解決問題或幫助顧客滿足其要求的合夥角色。關係策略-針對目前或潛在性的消費者來建立且維持高品質的互惠關係。產品策略-有助於業務代表去選擇正確產品來滿足消費者得需求。?2005PrenticeHall3/20/202411

策略性/諮詢性銷售模式顧客策略-一個計劃是要確認專業化的銷售，且能夠反應顧客的需求。銷售現場策略-設定目標的每一通銷售電話，以及建立去拜訪哪些目標的現場銷售計畫。?2005PrenticeHall3/20/202412

建立高品質的銷售關係?2005PrenticeHall3/20/202413

銷售現場策略的六個步驟接近銷售現場展示談判成交售後服務?2005PrenticeHall3/20/202414

售後服務建議銷售全程追蹤以電話追蹤連絡?2005PrenticeHall3/20/202415

銷售人員國籍外派行銷人員。任用當地人才。第三國籍之銷售人員。其他。?2005PrenticeHall3/20/202416

行銷溝通的特殊形式直效行銷直接郵件型錄商品資訊節目與電視購物事件贊助活動贊助產品置入影片中、電視或其他節目?2005PrenticeHall3/20/202417

直效行銷直效行銷是任何一種可以對顧客或接受該商家服務者，作出回應的溝通形式：訂單深入諮詢的要求以及/或親自上門到店家裡購物的客人作出反應?2005PrenticeHall3/20/202418

大眾行銷大眾行銷服務是根據人口、心理及行為的共同性