银保培训准备销售技能处理异议.ppt

准备销售技能;童趣;;;;;;还是外面的世界精彩?!;;;销售前的准备工作;准备自己的过程中，要掌握态度、

知识、技巧三个基本方式……

态度—工作热情、第一印象、语言语气

知识—专业知识（产品、信息、财务、法律等）

技巧—专业行为（注视、微笑、沟通、运

用专业知识去推销）;准备产品的过程既是检验自已专业知识的过程，也是如何让自已的产品更能吸引客户注意力的过程（摆放的位置、角度、资料的齐全等）

;准备销售的环境既有自己制照的环

（注视、微笑、打招呼），也有销售的周边环境（产品的摆放、灯光、场地、氛围和隐私的保护等）

;课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象

的构成有哪些因素？

;课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象

的构成有哪些因素？

着装、头发、面部表情、语言语气等;;;销售的三个流程;;;;;;;;;;销售产品的技巧

一、介绍产品的步骤

二、介绍产品的原则

三、弄清购买的种类

四、介绍产品的顺序;一、介绍产品的步骤

1、介绍公司及品牌（让客户信任产品是货真价实的）

2、介绍产品（介绍产品的一些功能和组成内容）

3、介绍产品的属性、用处、利益（用获取利益的方法来说服客户购买产品，因为利益是通过产品获得的）

人的情绪是可以相互影响和感染得，介绍时一定

要用有说服力和感染力的语言，充满感情，充满热爱。;课堂练习：介绍产品分那三个步骤，根据三个步

骤对《金鼎富贵》产品做一个描述

一、

二、

三、;课堂练习：介绍产品分哪三个步骤，根据三个步骤对人保

寿险《金鼎富贵》产品做一个描述

一、人保寿险历史悠久，63年国有品牌，世界500强企业。

二、《金鼎富贵》产品是一种保障型理财产品，有分红功能，还提供保障功能，满期时还有满期金。

三、这个产品是保障型理财产品，一万块钱满期时可以拿到10650元+累积分红（按4%复利计算），另外还提供2—5万的意外保障金。不论在何种情况下都是家庭理财的好工具。;二、介绍产品的原则

1、简洁、扼要

2、清晰易懂

3、有选择

4、循顺渐进

争取一句话就能让客户知道产品的优点，多用“比较适合”，少用“非常适合”，“最适合”，让客户有选择的余地。;三、弄清购买的种类

;对理性的客户：进行数据分析

1、价格（现在价格和过去价格的对比）

2、功能（与竞争对手的同类产品进行对比）

3、服务（售前、售中、售后服务）

对感性的客户：抓住客户的冲动因素

1、打折优惠

2、流行的款式和色彩

3、从众心理

;我们在推销产品时，前一段应先从理性的角度介绍产品，让客户知道产品物有所值，然后再加上感性因素，两者的适度结合才能促成客户最终实施购买行为。

推销给客户的产品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重理性方面的分析，分析产品的质量、性能价格比，售后服务等。如果产品的价格比较低，可能只需要一个感性的因素

就能让客户购买。;二、介绍产品的顺序

介绍产品需要遵循FAB法则

1、属性（Feature):商品或服务所具备的一切属性。

2、用处（abva