金蝶软件 商务谈判实务与技巧01.pptx

商务谈判实务及技巧金蝶软件（中国）有限公司

基本理论准备阶段正式阶段结束阶段提纲

临门一脚,决定成败商机确认销售五环价值链需求调研方案论证商务谈判销售成交

它能为您快速增值高超的谈判能力助您进攻破门娴熟的谈判技能让您轻松增收10%

其实你早就有此潜能？孩子：明白自己的要求知道如何去得到它为一己之欲可以冷酷无情三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺!”孩子还是不吃。妈妈把盘子推回思思跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!”类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？妈妈：无尽无休的给予温情脉脉爱作长远打算

现在的你还是高手吗？“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。您的选择：对错你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。你将会：您的选择：1、立即成交2、再讨价还价3、请他等广告刊出后再谈你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提20％。那么你将：您的选择：1、主动提出加10%2、要求对方降低租金3、罗列房屋的需要修补和改善之处盖温.肯尼迪的八字真言:寸步不让除非交换

优点：富于谋略，对谈判的发展具有洞察力;缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，为达到目的无所不用其极。狐枭羊驴优点：善于理解对方，易于接收新的事务；缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；缺点：费时间，高成本。优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔；缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓“原则”。没有衡量，你就无法进步看看你偏向哪一类

谈判八问作为一个谈判者最不该做的事是什么？打破谈判僵局最有效的策略是什么？面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？

什么是谈判谈判，是一个通过不断调整各自的需求，最终是相关方的需求得以调和，相互接近，从而达成一致意见的过程。简单地理解：谈判=交换利益的过程赢者不全赢，输者不全输!

商务谈判的三个特征以经济利益为谈判目的

以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心

成功谈判者应具备的素质图1－1谈判高手的12项基本才能

谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)竞争式谈判(传统谈判)合作式谈判(理性谈判)阶段名称特点第一阶段零和谈判（Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。第二阶段双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。第三阶段加值谈判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。第四阶段竞合谈判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。?

理性谈判目标双赢我输你赢我