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TCL的渠道变革

案例简介

最近，TCL与苏宁电器签署了一份直供销售合同，这标志着TCL抛弃了曾创造辉煌业绩的"精细化代理模式"，转而采用彩电销售模式-剔除当地的省包〔省级代理商〕、地包〔市级地方经销商〕，由TCL移动当地分支机构进行"自营"和"直供"。

??????根据TCL集团董事会发布的2005年2月的销量公告，今年2月份TCL的销量为200,298台，不到去年同期的四分之一。

??????重压之下，TCL移动通信技术总经理袁信成开始寄希望于成功的彩电营销模式。

??????多年来，TCL的销售一直采用"精细化代理模式"的渠道策略。在当时市场迅速成长以及相对供不应求的情况下，这种模式帮助TCL成为国内业的领头羊。但是，随着市场的成熟，这种代理模式的弊端就逐渐显露出来：代理商渠道层层叠叠，从区域上分，有国代、省代再到地包；从机型上分，代理商各自错位、各自为政。

??????而直供模式是把省包和地包等中间环节砍掉，由公司的分属机构进行自营，自己承当物流，经销商零售终端承当资金流直接向公司本部转账，经营部直接发货到零售店。和彩电销售的模式一样。

??????这种销售模式可以使TCL迅速应对市场的变化，准确预测市场的整体需求；防止过长过深的渠道造成产品大量积压，从而缩短资金回笼的周期。

??????但是，全盘复制彩电业的模式在TCL移动原班经营团队内部引起争议。反对者认为，彩电大都直通大卖场，而的零售终端更多、更复杂，其销售模式也应更加多元化；而且，彩电销售强调的是专业送货，而更灵活多变。

??????TCL移动也为这次渠道变革进行了人事调整。新上任的主管营销的副总经理黄万全、TCL阿尔卡特合资公司〔TAMP〕中国营销中心副总经理甄龙等都有彩电业的经历。这次的人事调整，将职位与责权细化分流，参加了更多的彩电元素，以人的更替来实施一种彩电的营销思维。而职位的调整又引发了局部中层的自愿辞职。"这是两方面的原因，一是新的领导来了，下面的一些人会有疑心的眼光；另外一方面，用彩电模式换掉了原来的销售模式，下面的人不一定那么快接受。"

??????现在的利润压力，已经无法让TCL保持良好的心态去做的研发和生产，也许还是营销的变革能够刺激销售。直供模式可能是未来销售的一个趋势，但是，经营思路要符合大势，业务模式却不能简单等同。

亲爱的读者，您认为TCL彩电销售的经验能否成功移植到业务上？更重要的是，TCL应该怎么做，才能使它的销售渠道更有效，从而有助于提高其在市场的占有率呢？

●案例分析

产品质量、客户需求、竞争环境以及销售模式等都将影响到销售业绩。TCL销量的持续走低，并不是由单一的某个因素引起的，而是受到了这一系列因素的综合影响。世界经理人网站用户分析，变革销售渠道，可以使得TCL移动和客户的沟通更加顺畅，更了解客户需求。但TCL移动并不能就此止步，应该针对了解到的市场需求的变化，加大对产品研发的投入，同时做好售后效劳工作。

渠道变革是趋势

销售渠道扁平化是大势所趋，尤其是就TCL目前的形势来看，销售渠道的变革，积极的影响要大于消极的影响，但应该怎么改变呢？世界经理人网站的用户认为，TCL移动应采取双渠道甚至多渠道的销售模式，针对不同的目标市场，采取不同的销售模式。

??????多渠道模式素荣食品商行的"老李同志"建议:如果TCL要实施终端经营的话，按照抓大放小原那么，可以把终端客户定位在全国连锁或者地区连锁的连锁店和大型百货商场。因为这些渠道有一定的忠诚度高的客户，占有绝大局部的市场份额。因此在产品销售和信息反响两方面都有代表性，同时跟进和管理相对容易，网络维护本钱低，而TCL跟苏宁签定的协议也应该有这个意愿。此外其他渠道还是交给当地经销商承当。

??????渠道模式是一个渐进演变的过程，在保证方向正确的前提下，要积极变革以适应市场。因此，NEC通讯〔中国〕的"QuincyTian"给出了"大型零售商+传统地县级分销商+运营商渠道"这样的渠道模式方案。

??????完善渠道管理要保证销售渠道畅通，必须加强对终端销售商的管理和培训。基于TCL移动的现状，江苏九洲投资集团的"笪开源"认为，要加强分支机构销售点的管理和支持能力，同时加强对促销员的培训，要建立分支机构对销售商的支持，提供适当的销售培训甚至是解决方案来帮助他们提高销量，同时，通过鼓励措施，提高终端的忠诚度。

??????控制渠道本钱影响渠道模式选择的一个重要因素是渠道本钱。"笪开源"认为，TCL在国内找一家渠道商进行紧密合作，依托渠道商分销，稳定一定的市场份额，同时也控制了分支机构人员增长的本钱。

??????节省本钱就是增加利润。广州的"阿