销售心理学如何搞定客户？人力资源销售管理.pdf

销售心理学，如何搞定客户？ 客户为什么要买你的产品？客户为什么肯掏钱向我们购买东西，什么是客户消费的真正原因？ 背后的真相是什么？做销售要懂得一些销售心理学，在这个世界上客户购买背后的秘密。 1. 你能够为客户解决问题 客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看， 客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。 透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？ 千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。 一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你 有什么关系？当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什 么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的 老师真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词 ，背古文，背历史 ，记数学公式提高学习成绩 考重点大学拥有超强能力，让别人羡慕等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从 背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下 ，客户向你购买，他是什 么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来 ，印在你的宣传册上 、 你的 网站上让客户和你产生共鸣 ，甚至唤醒客户沉睡 的需求 记住：永远只给客户想要的，千万不给 自己想给 的。 2. 你能够让客户感觉占个大便宜 所有人都不喜欢便宜货 ，但是所有人都喜欢占小便宜 。无论你购买的任何东西，对方报出价 格后，你的第一反映就是 ：能不能便宜点哪怕是你去购买五毛钱一斤 的白菜，你的第一反映也 是 ：老板这 白菜能不能便宜点 ，四毛五一斤 。难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的 话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜 X 元（X元符合当地的实际价格）一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能，这叫人性。盘古 开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。 所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。 如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美 团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动你看看这些大的电商，哪 一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。。 思考一下，你的产品 ，如何能够让客户购买后 ，捡一个大便宜？ 3. 让客户对你有强烈的神秘感 在全世界有一家连锁店开了 2000 年 ，几千家 ，绝对标准化制度 ，不仅所有员工免费 ，并且 比仆人还要忠诚 ，就连头型都是，几千年来统一发型呵呵。是的，是宗教 ，是信仰 ，是精神依 赖这仅仅是表面真正的背后是神秘感 ！ 我说这个你可能不 明白，我现在给你换一个说法 ，这个你回去悟一下。 比如说 ：刘谦变魔术吧 ，每一个见证奇迹的时刻 ，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不 是感觉很神奇 ，很不可思议 ，如果他一上 电视 ，刚拿出道具你就 已经知道魔术是怎么变的啦 ， 同样一个魔术 ，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议 ，就是因为他对你有神秘 感 ！ 再比如说，我有一次 ，数了一下东方卫视 电视剧中间插播的广告 ，中间插播了七翻广告，其 中有五个都 出了这个词汇：新、全新或最新 。（不信你可以打开电视 自己数一数 ）为什么这些 经过精心策划的广告 ，都使用这个词汇 ，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产 品 ，你都会很渴望新 的东西。有好奇心就会产生神秘感。 在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘 感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话 说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经 知道了。 4. 你能够帮助客户实现梦想 在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样无论任何人，都有。。。 如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一 个就是客户的心理需求。 在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。 你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的 困难，解决方案 。 真正的营销高手 ，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根 据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制