医药代表必学的提问的技巧.docx

医药代表必学的发问的技巧 核心提示：1)为何要发问： 以下是一个来自香港的答案，指出咨询问题能够帮助我们发现：(1)基本信息 (Generallnformation)；(2)特别的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特别的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。 我以为这个GSS的解说是相当精粹的，几乎不用增补或说明。 2)怎样保证高质量的发问 高质量的发问是推动整个会商进度顺利发展的保障，因此务必重视。高质量的问题指能够和 对方惹起共识的发问。很多医药代表恐惧和客户会面的重要原由就是感觉和对方无言以对，要战胜它其实不十分困难，重点是养成优秀的工作习惯，你能够试试以下的方法： 预先准备好问题并将其写在工作日记上。 保持问题的连接性。 战胜胆寒心理。 假如医生不肯意回答，能够更换话题，待机旧话重提。 假如客户保持缄默，要区分他是不是在思虑。 简化问题的表述。 问题的种类 我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。 开放式问题(OpeningQuestions)。 ①给客户自由地回答空间； ②用来鼓舞医生张口，以便能够进一步认识其需乞降感觉； ③开放式问题不可以简单地用是或不是往返答； ④开放式问题多用“什么”、“为何”、“怎么样”来开始。 比如：“治疗糖尿病神经伤害，您常用哪些药” “菌必治的疗效怎么样” “您的建议呢” “我想听听您的见解。” “对我们这个新产品的推行，主任您怎么看” 闭合式问题(ClosedQuestions)。 ①限制对方就某个问题作答；②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。比如：“主任，您对我们公司的服务能否满意” “这是不是有助您控制药费支出呢”“假如两个药疗效和安全性相当，您能否第一考虑使用国产药”“高主任，你以为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗”“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊” “宋博士，此次临床试验你们会采用我的产品入您的方案吗” “就这样，好不好” “您满意不满意” 选择性问题。 基本上能够以为选择式问句属于闭合式问题，由于它为对方供给了两种选择，A或B。但相 关于闭合式发问，选择式问句除了构想精良，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如 果你对某一双鞋子表露出欢欣，有经验的售货员会问：“先生，您是要39码，仍是40码” 或许“先生，您要一双，仍是两双”她们不会问：“您要不要”或许“您要仍是不要”比如： “您先进5件，仍是10件”， “我们打保龄球，仍是唱歌” “我是找王主任，仍是张主任” “是今日回款，仍是明日” “我是去家里接您，仍是来办公室” 此外，我们还能够将问题分为主、客观问题。 还有一种直接陈说方式的发问。如：请您多告诉我一些脑堵塞的治疗进展状况。 医药代表发问的技巧 拜见成功的诀要是：准备、准备、再准备! 假如你能够记着、认可并践行这句话，你的拜见成功率将有质的提高。 我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在讲拜见前的准备，因而可知一斑。 1．拜见前的自我检讨 “除非你认识客户的需求，不然不要浪费客户和自己的时间!”“每一次销售成功的基础，是销售人员认识怎样让顾客理解产品的功能，而他 们的产品或服务能够知足顾客的需乞降梦想。” 在销售产品从前，我们应当对客户做哪些方面的认识呢以自查内容合用于任何行业的销售员： 你的产品能够解决客户哪方面的问题 什么是顾客的需求(NEEDS)及欲求(WANTS) 顾客有什么喜好、户外活动、政治理念及生活习惯 他们家人的情况怎样 顾客的姓名是什么怎么读什么头衔喜爱他人怎样称号 这位顾客有购置条件吗 什么是最适合的拜见时间 对医药代表来讲，出门前或叩门前最好能够做以下项目的自我检讨： 有无预定仍是随机拜见 他是谁 我对他认识多少 有无拜见记录可参照 拜见的目的是什么 要不要拟订谈判计划 客户的可能需求是什么 我怎样知足甚至超越需求 他可能提什么样的问题 我将怎样应付 我应当准备什么问题 我应当准备那些赞叹的话题 还可能出现什么样的场面 怎样为下次拜见制造时机 我的穿着、发型、化妆怎样 我该准备些什么资料和文件 我们能够将文件分为五等，用星数表示，分别是： 五颗星：最新，多中心大样本，名专家撰写，威望刊物刊登。四颗星：中等规模，实时，有名刊物刊登。 三颗星：中小型的研究文件，两年前刊登。两颗星：近来，没发布，由有名专家撰写。 一颗星：两年或更远从前，没发布，一般医生撰写。注意，星数越高，表示文件的价值和说服力越强。 要准备礼物吗 要准备样品吗 手机、IPAD、记录本、通信录、笔要带吗 冰冻三尺，非一日之寒。要形成并长远保持这类谨慎的工作作风实在不易。为 提高工作的效率和成就感，要此后痛信心——“不打无准备之战”。太多医药代