超级商务谈判技巧讲义.pptx

超级商务谈判;游戏：荒岛余生;游戏：荒岛余生;游戏：荒岛余生;说服通则;一 谈判前的准备;（一）前期资料的收集;CI箴言; （二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香水等） 案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽;（三）目标位的确立 1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。 2 准备好“上中下”三策。 ;（三）目标位的确立;什么是目标？;（三）目标位的确立;（四）地点、服装;心理学原理; （五）谈判手搭配 几种搭配选择的要点： 1 主谈者 发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性 ;二 职业谈判手的标志;（一）容易让人喜欢;心理学原理：;（一）容易让人喜欢;心理学原理：;2 有相似之处;2 有相似之处;3 赞美对方;心理学实验;4 同一战线;心理学实验;5 和好消息关联起来;（二） 懂得双赢; （二） 懂得双赢 3 对事要对人 4 根据不同的需求造成不同的双赢结果 案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难;三 对手分类模式;不同模式的不同处理;不同模式的不同处理;不同模式的不同处理;不同模式的不同处理;因人而异;分类注意要点：;因人而异 1 ;因人而异 2;因人而异 3;因人而异 4