如何的分析客户需求.pptx

如何的分析客户需求 目 录1：市场需求信息的收集2：市场信息的整理与分析 发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢客户交流市场调研媒体信息技术支持技术交流参观展览投标沟通例会高层拜访销售周报需求总结经验交流 什么是卖点？ 产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…　　　　　卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。 ￥APPEALS模型E易用A可获得性P包装P性能A保证L生命周期成本S社会接受程度$价格 产品需求规格的确定步骤:1：确定主要客户群或用户2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型)3：确定主要竞争对手4：确定评价的客户5：按要素分别给自己和竞争对手打分6: 分析与竞争对手的差距7: 明确自己要开发产品的卖点8: 确定产品的需求规格 策略：1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等）2、优势是功能超前。产品：爱国者mp3 用户：学生、白领爱国者其他国内品牌三星苹果权重价格10％7799＋8外观25％9＋9768＋品牌20％109758功能30％68879保修5％88759包装5％99758内容5％566106案例1： 产品：PALADIN 用户：白领优势：功能、品质 劣势：价格案例2：PALADIN东风CRV三菱权重价格30％977-功能20％989品质10％678＋保修10％889＋ 使用费用10％798－ 外观、内装10％699－品牌10％699＋ 修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。 $APPEALS分析结果(找专家和自己打分) 发现差距和优劣势一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高竞争的焦点是:价格和功能,其次是维护成本和产品稳定性以容易使用,最后是社会影响程度和供货能力 确定策略一：针对功能差,直接开发更强大功能的MSC (反正质量和稳定性是弱项,先确保功能领先)二: 强化安全意识和保护民族经济三: 强调容易使用四: 先供货,甚至借货五: 低价六: 强化外观,开发国际通用化的19寸机柜七: 强化售后服务,承诺更换 案例：需求规格流程 案例：某公司需求规格说明书模板一:要开发产品概述二:主要用户三:用户面临的问题四:解决这些问题需要什么样的功能五:主要竞争对手的功能分析六:主要竞争对用提供这些功能的产品分析七:我们将要提出的功能八:这些功能预计需要哪些关键技术九:预计多少时间内客户的功能需求不会改变十:对这些功能需求进行时间上的分类十二:我们现在有哪些与之关联的产品或功能模块十一:对开发工作的建议 演练：选择一个产品确定其卖点和市场需求规格？如何对需求进行分析？问题： 目 录1：市场需求信息的收集2：市场信息的整理与分析3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 需求的来龙去脉KJ 分析质量格式需求文件“IVOC” = 内部数据“EVOC” = 外部数据 什么时候使用KJ方法?- 当从VOC需求得来的要求说明比较多和比较复杂时 采访获得的信息由离散、无序的想法和观点组成时 当提供的信息是构成正式需求和形成概念的主要方式时- VOC数据是定性化的或无法用数学或统计手段定量化时 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景是什么:是采用观察者的语言数据，来理解产品使用环境复杂背景的一种系统流程 目的: 建立有关客户工作环境的印象和文字性说明 加强团队对客户没有表述的可能需求的敏感度 提高团队对客户工作环境的综合理解和掌握方法: 在采访和观察产品实际使用过程中，收集客户情景信息 分析阐明文字信息，以创立一些关于客户使用环境的丰富的情景描述 其后，我们将把情景信息和客户文字信息结合起来，来获得客户需求 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景共有两类情景….采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面.这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看到的记录. KJ方法的处理过程演示话题对高层组的重要性排序并得出结论5) 对组进行再分组，起名字并显