连锁超市培训-促销活动策划.pptx

一、促销概述1.1 促销定义：——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。?7/22/2023?3 品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上?把您的超市作为品牌来经营?7/22/2023?4 一、促销概述?1.2 促销目的A.数字化目标:1、提高销售额30- 60%；2、加快周转；3、增加来客数；4、增加客单价；??B. 软性目标：1、宣传企业形象；2、竞争策略；3、扩大商圈范围；4、扩大知名度5、提高美誉度6、稳固忠诚度?顾客满意度?7/22/2023?5 解脱满足爱和?归愉属快的需要?惊喜尊?重新的奇需要?满意程度?修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望?7/22/2023?6 二. 促销计划的制定公司年度经营目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划目的指标主题时间活动商品宣传预算?7/22/2023?7 促销计划示范：?7/22/2023?8年度计划 ?5W1H ?三 、促销活动的策划?WHY??为什么要做促销？?WHO??为哪些顾客做促销？?WHAT??WHEN??顾客来买什么？?顾客什么时候要来？?WHERE??顾客到哪里去？?HOW??通过哪些活动吸引顾客来？?7/22/2023?9 ?合适的方式?合适的价格?合适的时间?合适的地点合适的顾客顾客的需求?三 、 促销活动的策划?8Rs策略：?合适的产品?合适的服务?合适的理由?7/22/2023?10 三、促销活动的策划?7/22/2023?11为什么顾客总是三心二意？ 三、促销活动的策划3.1 促销诉求定位——合适的顾客:顾客满意Satisfaction garanteeWho?客层定位?7/22/2023?12 ?客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题促销商品组合定位目标客层细分 ?目标客层定位促销方式定位?目 标客层定位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”?7/22/2023?13 60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客?是女性45%顾客?乘公共汽车?来上海家乐福的客层分析———— 根据目标客户信息确定促销活?7/22/2023?14 家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销?7/22/2023?15同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别 ?同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量大（米饭四两？）以肉类为主（两荤一素？）口味重份量小（米饭二两？）以蔬菜为主（两素一荤？）口味清淡，强调营养，色彩鲜艳?7/22/2023?16 WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位大卖场（3000㎡以上的超市）——商圈3—5公里范围内——满足顾客一站式购物需求——中国人“逛超市”——更多时候是家庭出游的地方——停车场？——高端？中端？低端？青岛佳士客与家乐福?7/22/2023?17 同样是大卖场，不同的市场定位?7/22/2023?18强调差异性经营（美国）Wal-mart：穷人店 Target ： 中产阶级Costco： 白领阶层家庭消费 WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位标准超市（200—3000㎡的超市）——商圈1—3公里范围内——满足商圈内顾客日常购物需求——高端？中端？低端？——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？?面积有限，特色经营屈臣氏/百佳?7/22/2023?19 WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位便利店（200㎡以下的超市）——商圈1公里范围内，走路5分钟——满足顾客便利、快捷的购物需求——高端？中端？低端？——服务类产品？?便利、快捷?7/22/2023?20 针对特殊人群？ 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价——凡是满60元者？有车一族——免费洗车？音响发烧友——至HI音响节糖尿病患者——无糖食品展少数民族——开斋节化整为零组合促销?7/22/2023?21 化整为零，促销组合例：某大卖场冬日促销组合洗化部——冬日丽人补水大行动内衣部——温暖你全家，保暖内衣家庭系列展家电部——冬日家电大促销生鲜部——火锅节冲调部——冬日温暖健康送16—40岁女士家庭消费者童装部——冬日小太阳七彩童装展?儿童消费者男士消费者家庭消费者老年消费者?7/22/2023?22 3.2 根据时间策划——合适的时间季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节——元旦、