YQ公司营销组织管理变革研究.doc

摘要 在我国社会发展背景下，现代企业都认识到纯粹开展销售活动，无法让企业的经济产能发挥到最大，同时还存在一些负面影响，因此开始朝“营销”模式转变，而“营销”概念比销售概念更加复杂，其中必须以企业经营为导向，带动销售活动的开展，因此在此概念中会涉及到一个营销组织管理的问题。营销组织管理是决定企业经营水平、销售质量的重要工作，各大营销企业都要引起重视，但根据现状来看，我国很多企业对营销组织管理工作并不了解，造成了营销质量低下或依旧以销售为主的现象，对此如何解决当前问题，让企业更了解营销组织管理工作，提高营销质量就是值得营销企业值得思考的问题。本文对此展开了相关研究，研究以YQ公司为例，阐述该公司营销组织管理变革背景、实践方案、结果，并对此进行了分析，阐述该公司营销组织管理的优势与问题，同时针对问题提出相关建议，以促进该公司营销组织管理持续性发展。 关键词：营销；营销组织管理；变革 第1章 前 言 公司作为一个集体组织，其所有成员必须朝着同一个目标进行工作，由此为公司战略发展做出贡献，这样才能保障公司发展的可持续性，并推动公司达到更高层次。而公司内不同岗位对公司战略发展的贡献关系不同，大体可以分为直接与间接两种，其中类似于营销的岗位，其与战略发展的贡献关系就属于直接关系，是贡献较大的岗位之一，说明此类岗位对公司发展有较大的影响。营销岗位对公司战略发展的直接贡献体现于公司经济与资源上，即营销岗位的主要工作职责是维系、开拓公司的业务，而业务是公司的主要经济来源，因此营销岗位活动能够让公司经济得到提升，同时营销工作人员通过业务活动会与用户建立良好的关系，这时在有必要的情况下可以将用户转化为企业资源，使企业业务范围得到拓展，为企业发展提供强劲推动力。由此可见，要使公司持续不断的发展，始终保持强劲内驱力，必须对营销管理工作保持重视，营销组织管理就成为的重中之重，但根据现代普遍案例可知，很多公司对营销组织管理的概念并不了解，大多数情况下都采用传统方式进行管理，而传统方式是以“销售”理念为核心的，与营销组织管理中的“营销”理念存在本质上的差异，因此采用传统方式的公司在发展上下限、发展曲线、发展速率上的表现都比较弱，说明这一理念存在缺陷。 “销售”理念与“营销”理念的差异在于：（1）“销售”理念由直销、代销等行为组成，通过这些行为来促成交易，使货物被售出，并换来经济收益，而“营销”理念由提升产品品质、服务质量等行为组成，通过高品质产品、高质量服务让消费者主动前来消费，由此促进交易，使货物被售出，并换来经济收益；（2）“销售”理念对行为的规范性并不重视，可以说在不违反道德、法律的情况下，只要能够售卖出产品，则该行为就是可取的，而“营销”理念主要以公司发展理念、文化宗旨为核心，对行为的规范性有一定要求，自成一派。总体而言，可以将“营销”理念看作是“升级后”的“销售”理念，前者更加精细，侧重消费者体验，而后者注重本身利益，会忽略掉周边因素，因此对比而言“营销”理念更具优势，同时现代消费者的需求、理念变得多元化，一味采用销售手段进行经营，难免会引起消费者反感，说明“销售”理念不再适用，各大公司有必要朝“营销”理念进行转变。对此本文围绕YQ公司营销组织管理变革历程进行研究，能够为“营销”理念转变提供思路。 第2章 YQ公司营销组织管理变革背景 2.1内部背景 YQ公司在创建初期因为资本不足的问题，其内部背景只体现在创始人上，即该公司在初期只有创始人一人，但随着资本与规模的发展，YQ公司的人员也开始扩张，这时其内部背景开始丰富起来，并朝着未来目标持续发展，因此下文把YQ公司的内部背景发展分为三个阶段，即发展初期、发展中期、发展后期，分别对各阶段的内部背景特征进行分析。 （1）发展初期阶段 发展初期阶段主要存在两大特征：①YQ公司的创始人与其他员工是雇佣关系，创始人向其他员工发放薪资，要求员工完成相关工作；②YQ公司除创始人以外，其他员工的岗位是一样的，代表员工工作内容相同，公司管理工作与权利完全由创始人承担、掌握。这时的YQ公司内部背景刚刚成型，架构上比较简陋，但公司发展对创始人与员工的要求不高，因此在简陋架构上YQ公司的发展并不会受到影响，整体上员工只需要完成创始人下达的任务即可。 （2）发展中期阶段 发展中期阶段主要存在四大特征：①YQ公司依旧维持着初期阶段的第一特征；②YQ公司员工数量增多，给创始人带来了巨大的工作负担，因此在初期架构上设立了“经理”岗位，任职者主要接替创始人对公司其他员工进行管理，并维持公司人力资源、资本运作的稳定；③YQ公司“经理”岗位任职人员是创始人外聘的，也就是俗称的“空降兵”；④YQ公司业务发展依旧保持初期阶段特征。 （3）发展后期阶段 发展中期阶段主要存在六大特征：①YQ公司中绝大部分员工与创始人是雇佣关系，但极个别员