金融营销技巧培训.pptx

金融营销技巧;第一部分：专业化金融销售;销售是什么？;销售是什么？;销售是什么？;销售是什么？;;;养成良好的工作习惯;客户拓展;客户拓展;介绍法;?“有影响力人士”包括： A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座 特点： 1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳;直冲法;随机法;资料收集法;客户拓展; 有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。; 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心：吃苦心、平常心、奋斗心 （信心、恒心、上进心）;交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧; 切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。;练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。;准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。;电话约访的内容要素;[范例];----反对处理 忙 XX总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的 无兴趣 XX总，冒昧问一句，您以前做过投资吗？ 没有？没关系。 这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的，而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 XX总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 XX总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，XX总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是…… ----约定时间 不知道XX总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？ ----结束语 那好XX总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。;拜访前的安排;推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会 收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线----计算交通所需要时间 地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室） 话术的准备与演练---- 心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。 注重仪表，确保专业形象;客户拓展;接触开门话术： “张总您好！” “我是涌信财富管理中心的，是您的朋友XX总介绍过来的，这是我的名片。” “听XX总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，XX总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。” “所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。” （我能坐下吗？谢谢！ --赞美）;老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “XX总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。” “XX总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？” 从其公司势力、办公