推销与谈判第一章.ppt

1.小组谈判的优点 谈判者可以得到同伴的支持 可以提高谈判决策的准确程度 可发挥集体的才智，完成比较复杂的谈判。 可以更好的运用谋略和技巧，更好的发挥谈判人员的创造性、灵活性 有利于谈判人员采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍，表面一对一的谈判中要么“不”要么“是”的尴尬局面 达成的协议或合同具有更高的履约率 （二）小组谈判 第二十九页，共五十三页。 （二）小组谈判 2.小组谈判的不足 3.小组谈判的适用 因参加的人数多，存在着如何协调内部意见分歧的问题 在操作上比较复杂，责任关系较多，出了问题容易相互推诿 内容重要，关系重大而又比较复杂的谈判大多是小组谈判。 第三十页，共五十三页。 （三）大型谈判 由于涉及到的谈判内容关系重大，有的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，因此，在谈判全过程中必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。为此，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团和咨询团、智囊团。 第三十一页，共五十三页。 四.按照谈判进行的地点划分 ——主场谈判、客场谈判、中立地点谈判 （一）主场谈判 （二）客场谈判 （三）中立地点 谈判 优势 不足 适用 第三十二页，共五十三页。 （一）主场谈判 1.主场谈判的优势 谈判底气足 能全面即时收集与己方有关的谈判资料， 能及时向上级汇报情况，得到有效指导 能得到本单位其他相关人员的帮助与支持 存在着对环境、场所、身份等方面的 等方面的谈判心理优势。 第三十三页，共五十三页。 2.主场谈判的不足 （一）主场谈判 可能会受到其他工作的人和私事牵挂， 不能集中精力进行谈判活动 可能会因安排对方谈判者的“衣食住行” 而消耗一部分精力，并需支出过多的谈判费用 可能因随时接到上级对谈判情况的询问和 过多指导 ，使谈判人员的能力不能充分发挥 谈判中可能会出现因对方进行实地参观和 考察而引发的一系列未曾预料到的新问题 3.适用 对于重要的、比较复杂的谈判应尽量争取在主场谈判 第三十四页，共五十三页。 （二）客场谈判 1.主场谈判的优势 2.主场谈判的不足 (1)谈判人员可以一心一意地参加谈判，不受本单位琐事的干扰 (2) 可借自己无权决定，需要请求，手头资料不全，水土不服等理由进行拖延，甚至中断谈判 (1)发生意外情况时不能及时请示上级 (2)临时查找资料不方便,有拘束感，在谈判上显得较“被动”一些，易做冷板凳 3.适用 一般性的问题、较容易解决的问题或者需要到对方了解资料时 ，可选择客场谈判 . 第三十五页，共五十三页。 （三）第三方谈判 1.第三方谈判的优势 2.第三方谈判的不足 可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等气氛 中立地谈判不易发挥主场谈判和客场谈判的优势，且极易形成对方的对立和抵触情绪。 3.适用 如果双方太远或因商检、运输等特殊需要，可以考虑选择第三方谈判。 第三十六页，共五十三页。 五.按照谈判议题顺序 ——纵向谈判、横向谈判 第三十七页，共五十三页。 （一）纵向谈判 在确定谈判的主要问题后，对问题和条 款逐一讨论解决，一直到谈判结束。 保险 运输 质量 价格 索赔 第三十八页，共五十三页。 第一章 商务谈判概述 第一页，共五十三页。 这是谈判吗？ 购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 早晨，妈妈说“中午放学买两袋盐回来” 。你说“好” 。你中午放学回来时顺便买回来了。 第二页，共五十三页。 生活中充满谈判 你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者 ——美.荷伯.科思 人是社会的人，民主社会的人际关系形式上是由谈判决定的。 生活中，生产中，学习中 大规模的，小节上的 集体行为，个人行为 第三页，共五十三页。 你会谈判吗？ 你能够提“过分” 的要求吗？ 5元一斤的西瓜 （实力是基础，有些人就会多得，但也许你低估了自己） 你是否一提要求就使人感到恼怒？ 你是否经常能实现自己的要求，包括基本的和过高的？