工程营销专项培训教材.ppt

B：详细调查、分析归纳。 在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了那些样板工程等。 其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。 2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。 了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。 至于设计单位，对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。 第十九页，共五十五页。 分析2、合理调配、指导有方 接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。 监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。 工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙的具体负责人。 如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。 第二十页，共五十五页。 C：了解相关品牌 在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户，通过他（她）来传递一些内部信息。 这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确） 通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性。 第二十一页，共五十五页。 4、工程投标及实例分析 标书制作 投标流程及分类 投标的技巧 A：造势 B：故弄玄虚 C：抢占先机 D：加强信心 E：介绍产品 F：评价产品 G：报价 ④ 补充内容 第二十二页，共五十五页。 标书制作 好的标书具有以下几个特点： 1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强； 要根据工程特点对投标书进行制作； 1）、公司介绍； 2）、公司各种认证资料； 3）、产品的认证资料； 4）、针对该工程的产品介绍； 5）、主要供货产品与其他品牌的比较表； 6）、售后服务承诺； 7）、成功工程案例（照片）； 8）、报价表（报价要合理）； 第二十三页，共五十五页。 投标流程 第二十四页，共五十五页。 投标分类 A.暗投 甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供情况，给出较合适的价格。 在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。 工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。 第二十五页，共五十五页。 暗投策略分析 有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该怎样投标。 分析： a. 该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼 节性地受邀请； b. 该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方 难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。 应对： 不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。 第二十六页，共五十五页。 暗投策略的好处分析 第一种情况 既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠定下一个工程基础 第二种情况 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹码，以微利或平价抛出。 第二十七页，共五十五页。 投标分类 B：公开投标（现场投标） 这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍板。 但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技巧有一定的要求。 第二十八页，共五十五页。 投标技巧 A：造势 首先在气势上压制他人，让他人的表现“缩水”。有人曾说，要“与狼共舞”首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在“狼视眈眈”。 所以工程投标中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。 B：故弄玄虚 在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装作很熟悉的样子，他人以为你跟工程方有关系，削减他们的信心。（在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方有人员