情景为吸引客人你发布了一条不存在的笋盘顾客打电话咨询该盘情况.pptxVIP

房地产热销绝招之五; 情景： 为吸引客人，你发布了一套不存在的笋盘，顾客打电话咨询该盘情况。 你该怎么处理？ ;1、这套房子是楼梯楼九楼的（顶楼） （想以顶楼来拒绝顾客。这种话术顾客听得太多，知道是骗人的，不会留下联系电话） 2、这套房子是临马路的 （这种房子很吵闹） 3、这套房子刚刚有人下定了（已经售出）。 （通过笋盘已售出，让顾客没了选择，然后介绍贵一点的房子，这通常会让顾客反感）;引导策略 我们发布盘源时，为了能够吸引更多的买家打电话前来咨询，有??偶尔会发布一些笋盘（其实这些房子根本不存在，只是为了吸引顾客打电话前来，收集尽可能多的买楼梯客户资料）。当顾客打电话前来咨询这些盘时，置业顾问在话术上如果处理不当，或者总是使用上面这些话术，将很难成功。顾客在太多的这类“故事”面前，已经有了免疫力，这些招数很难发挥其功效。 在这种情况下，为了更好地实现我们的目的，置业顾问在与顾客电话沟通时，可告诉顾客这套房子是比较好的一套房子，只是不能立即看楼，需要预约看楼，要求顾客留下联系方式，收集顾客资料；而到了约定看楼日期时，置业顾问可告诉顾客该房子刚刚成交，让顾客产生好机会没有把握住的遗憾，然后顺势推介一些略贵的类似盘源，以达到预定目标。; 话术范例 ※话术范例一 顾客：“请问你们搜房上登的那套80m2 60万元的房子是怎样的？”（顾客询问，表明顾客有兴趣了解） 置业顾问：“是某某花园的。”（价格已经非常吸引顾客，这时不需要解说楼盘，事实上也无法塑造房屋卖点，因为该房屋不存在） 顾客：“这个价格，是不是九楼顶楼的？”（顾客对市场有一定的了解，表示怀疑） 置业顾问：“不是！是小区内B栋5楼的一个单位。”（如果说“是”，方法太老套，顾客也可能立即挂了电话，回答“否”后，为了打消顾客是怀疑态度，用直接回答来打消顾客所有的疑虑） ; 顾客：“哦！那今天能看楼吗？”（显然顾客已经非常感兴趣了，想立即看楼） 置业顾问 ： “不好意思，昨天业主有急事出差了，明天晚上就可以回到深圳。您看这样好吗，业主一回到深圳，我就立即约他来开门看楼。您看，后天早上我给您电话方便吗？”（用业主出差来缓冲，加强顾客迫切想看楼的情绪） 顾客：“那也好。”（因为价格笋，顾客只好无条件接受置业顾问的建议） 置业顾问 ：“周先生，那您的电话是？”（乘机收集顾客信息） 顾客：“138XXXXXXXX” ; 第三天早上 置业顾问：“周先生，不好意思，本来今天要约您看的这套房子，由于价格非常低，我同事有个客人迫不急待去敲了楼上6楼业主家的门，看了房屋结构后就抢在所有人前面，没有直接看5楼，就下定了，真的不好意思，没办法再看这套房子了。”（巧妙地把这套根本不存在的房子的事实用“成交”来掩盖了，同时给买家一个心理暗示，好房子一定要“快”，为日后促使买家快点下定打下埋伏） 顾客：“啊，这样啊！”（心理立即有种错失一个大好机会 的遗憾） 置业顾问：“ 不过，周先生，有个好消息我要告诉您。昨天我们收了一个盘，面积与这个差不多，就是多了两万元，80m262万元，但朝向及通风、采光都比这套房要好很多，而且是双阳台，也非常超值。您要不要现在过来看看，我们这里有钥匙的。”（在顾客遗憾的同时，立即推出我们要推介的房子，让顾客有种不能再错失机会的感觉，从而接受看楼邀请） ; 方法技巧 ※告诉顾客房子比较好，性价比高，由于业主有事，需要预约看楼： 1、出差式：以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。 2、急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。 3、出国式：以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联系方式。 预约的看楼那天，置业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元结构的房子后就下定了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推介的房子。; 举一反三 ※当顾客咨询不存在的笋盘时，请你再列举三种不能立即看楼的理由？ ※预约的看楼当天，置业顾问电话通知顾客预约房屋已成交，请你列举三种别人没看楼就成交的情景？ ; THE END 谢谢！