【客户维系】中铁香湖业主维系专项报告.pptx

老带新关键因素 关键 因素 优惠 口碑 卖点 首先是动力，老业主带动新客户动力的同 时、也给新客户参与购买的动力，而这两 种动力的最直接展现方式是：优惠 对开发商的实力要求也很高，只有 项目的品质、服务都得到老客 户的认可，赢得一定的口碑，才 会有新客户出现 项目自身能留住用户的本质因 素，房子的特点符合某类特定 客群的喜好，一个圈子的消 费理念往往出奇的一致 循序渐进·阶段突 破 像恋人般 维系 老业主 我们应该如何促进“老带新” 老带新“四大”维系阶段！ 感情建立期 1 感情升温期 3 感情爆发期 4 感情培养期 2 感情建立是基础！ 感情建立期 1 感情升温期 3 感情爆发期 4 感情培养期 2 感情建立期 沟通平台 建 立 业 主 档 案 ， 全面掌握业主家 庭成员、兴趣爱 好等信息，加深 对业主的了解为 老带新渠道的展 开提供数据支持 维系机制 搭建与业主的 沟通平台，邀请 销售代表必须添 加每一批业主的 微信，能够将项 目动态及时传达 给业主 完善与业主的 日 常 维 系 机 制 ， 节日、业主生日 等必须有电话和 短信祝福，将业 主的维系工作常 态化 糖衣炮弹的诱惑！ 感情建立期 1 感情升温期 3 感情爆发期 4 感情培养期 2 感情培养期 老友 新邻 带客 积分 口碑 积累 老业主带新客户 成交，给予老业 主金钱或礼品刺 激，客户可享购 房优惠；根据需 要可调整双向或 单项奖励 老业主带新客户 上门，不管成交 与否，可获得一 定积分，积分可 兑换相应礼品 项目配套不断兑 现、业主积分兑 换活动、业主答 谢活动、成交送 礼品等一系列业 主维系获得口碑 带客习惯的养成！ 感情建立期 1 感情升温期 3 感情爆发期 4 感情培养期 2 感情升温期 业主生日会 业主嘉年华 社区文化活动 业主维系活 动升级版 重点击破，达成目标！ 感情建立期 1 感情升温期 3 感情爆发期 4 感情培养期 2 感情爆发期 1 老带新奖励限时翻 倍， 刺激老业主集 中带客上门， 冲刺 年终销售目标 3 针对老带新成交3套 以上的业主进行年 终答谢， 组织出省 旅游， 体现项目对 老带新积极业主的 重视 老友新邻升级 金牌业主表彰 业主年度旅游 2 针对有老带新成交 的老业主进行集中 表彰， 颁发奖金和 奖牌， 鼓励持续介 绍新客户 那么问题来了！ 中铁香湖老带新渠道怎么做？ 中铁业主名人堂 ① 通过“中铁业主名人堂”，刺激业主带客热情，以阶段性明星业主落地活动，为主线活动贯穿下半年； ② 通过各个月份老业主活动与主题活动的结合，强化声音，促进带客。 业主维护核心思路 Core Thoughts 下半年推广及活动主要围绕老业主展开，以“中铁业主名人堂”为主线，配合老带新政策动作执行，线上 及线下宣传以此活动为主题，同时以“情感类关怀”“业主暖心行动”为辅线，通过小的礼品赠送、结合 节日或项目节点，不断提高业主好感度，同时释放项目及时信息。 暖心行动 ① 结合节日或项目推售节点，通过赠送礼品形式，刺激业主到访，同时创造多次机会打开销售与老业主的沟通； ② 体现企业对业主关怀，通过关怀类问候、工程进度播报，提高业主满意度，同时保证项目最新信息的有效释放。 主线 贯穿 活动 辅线 脉络轴线梳理 Context sorting 启动 揭幕 政策 带动 情感 维系 活动 不断 完美 收官 01 9月末启动 “中铁业主名人堂” 业主活动 02 10-12月 多维度老业主维系组合展开 增进业主情感归属 03 2017年1月 年终业主答谢作为 全年“中铁名人堂”收官 提升业主忠诚度，最终实现高效的老带新成交转化率 1 启动时间：2016年9月末 中铁业主名人堂启动揭幕 明星业主评选（主推） 时间：10.1-12.31 冠军：1万现金奖 亚军：8000现金奖 季军：5000现金奖 明星业主：3000现金奖 老带新活动计划/业主名人堂奖励方式 活动形式：从活动启动时间开始计算截止到2016年的12月31日，以累计的形式，分别统计冠军（成交套数最高）、亚军（金 额最高）、季军（成交面积最高）、明星业主（带访最高），通过累计结果后，在年终收官中，给予相应额度的金钱奖励； 时间界定：2016年10月1日-2016年12月31日 奖励方式： 明星业主评选（备选） （半程奖励）时间：10.1-11.31 （年终奖励）时间10.1.-12.31 启动仪式后至11.31，凡成功带访成交 老业主 金牌奖：3人，成交套数最高、带访数 量最高、成交面积最高 贡献奖：凡是活动期间带访成交业主均 可获得 天沐温泉一日游 金牌奖：苹果笔记本电脑 贡献奖：扫地机器人1台 中铁业主名人堂-金钱刺激 执行方式-中铁业主资源整合 我们要：创造有效的老带新高效成交通路，扩大老业主基数 目