“sp配合+案场逼定”这部大戏怎么演.docx

“sp 配合+案场逼定”这部大戏怎么演 共同研究一下房地产销售中的 sp 配合。sp 按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。作为专业卖房子的“托”该怎么演呢？ 卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。 各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买 空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西 是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。 Sp 配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 我们都是专业卖房子的，一个月卖 10 套和三个月卖 10 套对我们来说其经济效益肯定是不一样的， 因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这 在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。 SP 配合有哪些方式？ 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越卖，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。 喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。 假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话， 立即挂掉。打出去则按挂断键。 同事间的 sp： 见客户犹豫时，问“哪套房子？” 销代无法解决问题时 客户下不定时 客户进门时 …… 以上情况都需要同事配合。 上下级 sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。 假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 还有哪些 sp 配合方法？ 现场接待流程中的具体 SP 操作1.迎接客户时： 个人的 sp 配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的 a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是 b 套不是 a 套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一 真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！” 同事 sp： 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间 与频率\同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24 套”“咱经理不是说超过 20 套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户、甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了 xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户 sp： 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用） 介绍产品阶段： 喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是…” 问话简单；作用大 作用：造成热销气氛 有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？” (演练) 为自己放开房源。 问：“可以不可介绍”？ 柜台：“可以！” 再问：“昨天这套不是已经定了吗？” 柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 注意：口号要对！”有没有”与”可不可以介绍”。 电话 sp： 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。 （演练） A 客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B 客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C 帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像。 “xx，你的客户电话。” “你好，…” 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。