10、4S店轮胎销售能力的提升优秀方案（PDCA循环）.ppt

现状把握（ 四） 0% 客户分析 60% 40% 20% 34% 21% 45% 不了解各品 牌轮胎性能 不清楚轮 胎使用情况 调查问卷 2012年5月、6月对客户进行调查，发出问卷1030份，其中45%不了解轮胎性能，34%不清楚轮胎使用，21%觉得价格高。 统计人：莫景高 通过调查问卷发现，客户对轮胎了解不足。 觉得价格高 觉得价格高 月均销量（现状） 改善目标 轮胎销量 目标值 改善前 145条/月 300条/月 目标可行性分析： 促进轮胎销量提升两项 关键KPI指标： 长里程回厂率≥35% 轮胎更换率≥25% 因2011年长里程回厂率 34%，轮胎更换率22%。 3500×35%×25%≈300 完成时间： 2012年8月 目标设定 物品 环境 方法 人员 宣传不力 宣传展示单一 缺少对比展示 客户无购买欲望 市场竞争大 内部环境 缺少产品了解 SA轮胎知识水平偏低 缺少培训 SA与技师没有良好配合 人员不足 头脑风暴 员工积 极性差 没有激 励机制 销售话术不统一 缺乏默契 无专员协调 入厂台次多, 沟通不到位 宣传资 料匮乏 客户对轮胎了解不足 周边轮胎店多 无全员参与销售 设备 换胎设备 配置不足影响销售 效率低下影响销售 外部环境 序号 疑似真因 求证内容 判定依据 确认地点 责任人 发现问题 要因判定 1 缺乏专业培训 现场抽查 考核 前台 邵奎涛 是 　 2 轮胎销售没有激励机制 SA工资纯工时提成 工资方案 售后办公室 邵奎涛 是 　 3 销售话术不统一 话术及技巧 现场点检 前台 吴伟华 是 　 4 人员不足 查看前台、车间人员架构，无岗位缺失 标准人员架构 售后办公室 邵奎涛 否 非真因 5 SA与技师缺乏沟通，无专员协调 沟通是否顺畅 现场点检 前台、车间 莫景高 是 　 6 无全员参与销售 前台现场检查发现BP SA没有参与销售 现场点检 前台 黄鹏 是 　 7 宣传资料匮乏 轮胎展示及宣传情况 现场点检 前台、休息区 陈娟 是 　 8 客户对轮胎了解不足 轮胎知识调查问卷 问卷统计结果 休息区 谢玉标 是 　 确认人：吴伟华 确认时间：2012.5 要因分析 真因 真因 真因 真因 真因 真因 真因 对策拟定 ◎3分 ○2分△1分 序号 真因 拟定对策 评价 综合得分 选定方案 有效性 实施性 经济性 可靠性 1 缺乏专业培训 定期组织轮胎专题培训 ◎ ◎ ◎ ○ 11 　 2 轮胎销售没有激励机制 建立激励机制，提高员工积极性 ◎ ◎ ◎ ◎ 12 　 3 销售话术不统一 制定销售流程，统一话术 ◎ ◎ ◎ ◎ 12 　 4 SA与技师缺乏沟通，无专员协调 建立全员营销体制，成立前台、车间协调小组 ◎ ○ ◎ ◎ 11 　 5 无全员参与销售 6 宣传资料匮乏 销售氛围营造，增加对轮胎的宣传展示 ◎ ◎ ○ ◎ 11 　 7 客户对轮胎了解不足 预约招徕及开展养护学堂 ◎ ◎ ◎ ◎ 12 　 SA现场与客户进行讲解 ◎ △ ○ ○ 8 　 √ √ √ √ √ √ × 对策实施 担当 4月 5月 6月 7月 8月 定期组织轮胎专题培训 邵奎涛 建立激励机制，提高员工积极性 邵奎涛 制定销售流程，统一话术 吴伟华 建立全员营销体制，成立前台、车间协调小组 邵奎涛、吴伟华 销售氛围营造，增加对轮胎的宣传展示 陈娟、汪丹 预约招徕及开展养护学堂 谢玉标、莫景高 对策推进计划 对策实施 轮胎知识培训 1、定期组织轮胎专题培训，并进行考核。 对策实施 前台新工资提成方案 GTMC原厂轮胎提成8元/条 1、每销售1条服务经理得5元奖励； 2、SA销售每条奖励10元; 3、技师销售每条奖励10元; 4、每销售1条零部件人员得5元奖励（内部分配） ①制定轮胎销售奖励政策及工资提成方案. 2、建立激励机制，提高SA及车间技师的积极性。 问题点 技师 报价 1.根据轮胎上的生产日期查看轮 胎的使用寿命年限，建议报价 2.根据轮胎花纹的磨损程度确定是否需要更换 3.根据轮胎损伤程度如外侧面严重损伤，胎面受损面积过大确定是否需要更换 4.根据轮胎是否吃胎变形、扎 钉过多确定是否需要更换 ②考核车间班组的轮胎推修率，激发车间技师的积极性及主动性，从车间技术角度 出发更有说服力，增加SA向客户销售的筹码. 技师测量轮胎厚度 对策实施 2、建立激励机制，提高SA及车间技师的积极性。 轮胎销售流程四步骤 步骤4 运用道具， 加强说服力 步骤3 结合商品， 实物推荐 步骤2 根据性能, 锁定范围 对策实施 步骤1 了解需求， 归类排序 轮胎应对话术 3、制定销售流程，统一话术。 收集各项信息,分析顾客对于轮胎性能的需求，并由高到低进行排序 通过优