医院专家维护方法和流程.pdf

医院 KOL 维护及流程 1 目的及意义 1.1 建立以省为单位专家团队，为产品专业化和销量提供专家储备 1.2 为产品未来顶层设计，产品试验提供基础及临床试验依据 1.3 培养潜力客户，为产品的未来学术活动培养带头人 1.4 专家是专业学术活动的重要组成部分 1.5 专家是销售的最终决策者 1.6 专家、专业学术活动、企业多赢互动 2 专家的级别及分布 2.1 专家级别分类 A 级专家——全国性、各省市主委、副主委、科室主任 B 级专家——科室副主任、当地有学术影响力的权威 C 级专家——主治医师、住院医师等有处方权的潜力客户 2.2 专家所在医院分布 A 级专家——各省会城市、直辖市的特三甲医院、三甲医院、三乙医院 B 级专家——各省市三级医院，二级医院 C 级专家——各级医院都有分布 2.3 专家的类型 拥护者：对产品很认可，一直在处方或经常在各种学术会议上讲我方产品优点和益处等 中立者：对产品处方量时多时少，不固定。对产品的优势和公司认可度一般，同时也在处方 其他产品和给其他厂家代言。 怀疑者：对我司实力，产品优势或销售人员抱怀疑态度，处方量很少或者从未处方过产品。 反对者：对我司产品抱反对态度，是竞品枪手或者代言人，或与我司人员有过冲突，反感我 司人员及产品，贬低我司产品和人员。 3 专家的需求分类 A 级专家—— 自我实现。影响力的扩大和权威形象的不断提升。 B 级专家——尊重和社交。地位和职位的充分尊重，社交和活动的需求。 C 级专家——安全和生理需求。操作流程合规安全，满足其利润需求和其他基础需求。 4 关键时刻的关键服务 关键时刻：客户无法说出但需要满足的需求时刻。如经常夜班，不能准时吃饭，准时送餐就 是关键时刻的关键服务。 创建场景：创建销售达成的场景。如邀请参加专业会议、非专业俱乐部、共进晚餐等。突出 场景的营造，品牌提示物的摆放和服务的专业性，氛围的温馨或专业，人员的标准化等。销 售就是销售场景，销售自己。 感动客户：在关键时刻，用客户的信息和处境感动客户。人总是被自己感动。人被常理所引 导，终被感情所决定。如拜访一位儿女不在身边的专家，就在过生日时，结婚纪念日时，收 集足够的信息，逐一击破。需要平时多收集专家个人信息，个人性格和弱点。 5 专家专家团队需收集的信息（建立专家档案） ●职称、职位 ●兴趣爱好、忌讳 ●重要的日期或人、名字 ●最爱的人 ●近期最大的需求 ●重要的目标 ●重要的事件、特殊事件、最自豪地事情 ●人生目标等 6 专家维护的方法 6.1 关爱 ●5 访 ●特殊纪念日拜访 ●附加感情色彩的礼物 ●陪同、深度沟通 ●第一时间到达 ●身心两方面照顾 6.2 专业 ●一对一幻灯讲解 ●专用礼品 ●学术会议主席、主持人 ●第一手学术信息送达 ●董事长、总经理拜访 ●邀请演讲 6.3 放大成就 ●学术交流发言 ●主持试验 ●科研基金主席 ●爱好俱乐部主席 ●产品代言人 ●国内巡讲主讲人 ●其他客户培训（非医学） 6.4 安全 ●直接参与药品试验 ●直接发表用药论文 ●送论文并提供检索出处 ●进修学习机会 ●专家回司参观 ●不断渗透产品安全概念 6.5 利益和人情 ●合理的收入 ●合理的感情回报 ●合理的佣金 ●合理的、模糊的人情 7、专家团队建立和管理 ●多样的学术活动 ●多顺序的学术活动（科室会-沙龙会-大型学术会-官方赞助会） ●请客户出谋划策 ●借助相关机构、学会、刊物、人脉 ●培养处方、科研、潜质、代言客户 ●专业与非专业管理结合 ●按专家性格、按专家潜力、按客户现处方量、按专家所处立场等归档 ●满足客户需求，不定期重新归档客户 ●主动、增加附加值服务 ●学术感情双管齐下 8 专家维护流程 8.1 专业维护，参照第 6 点内容 产品进院——科室会——巡回医疗——沙龙会——大型学术会——专家回司——论文发表、 学分支持——一手学术信息传递——试验项目——成立大牌专家或医院科室研究基金 8.2 非专业维护（利益和关爱），参照第 6 点内容 日常拜访——送礼物——关爱维护——关键时刻关键服务——邀请游玩——爱好俱乐部 ——身心照顾——满足合理需求——公司高层拜访——深度陪同 各省市通过专业和非专业维护，合规的建立起专家团队，并参加市场部和医院部主导的学术 活动和维护活动，逐渐建立起专家团队。 以上方法和流程即日起开始实施，最终解释权归市场部所有，随市场情况和政策变化改