人寿保险营销和营销管理.pptx

;;产品的作用 ——抓好新产品推广把新产品推广当作： 1、一种资源 2、提高销售队伍素质的一个重要手段 3、提高基础管理的有利时机 4、提升增员和活动量的工具 5、调整人力与业绩节奏的有利武器;价格： 可以是一致的，（2.5%利率） 但佣金或总得回报不一样 渠道： 1、销售队伍 2、银行代理 3、代理人公司 4、经纪人公司;促销： 1、目的是提高业务员与客户接触的 a、时间 b、理由 c、成功率、 d、客户的主动性 2、优秀的企划和辅助品加上各种理由，可以打通 推销流程的各个环节;营销的十一个 P;PROBING 市场营销调研 PARTITIVING 市场细分 PRIORYTIZING 确立目标市场 POSITIONING 产品定位 ---------战略４Ｐ ;POLITICAL POWER 政治权力——利用第一阶段 （注意与政府的关系） PUBLIC RELATIONS 公共关系——协调第二阶段 （注意与媒体的关系） POPULARITY 企业声望——倡导第三阶段 （注意与大众的关系） --------大市场营销的3P;;;上海成功在于共同理念：“公司永远是对的” 郑荣禄博士的两个命题： “使企业每一个好的想法，如何让业务员知道” “使企业每一个好的做法，如何让业务员都做” 公司很多好的东西做不下去或业务员不听话，怎么办？ 就需要企业文化，来武装，改变，使其成为**人。 所谓各层级的经营哲学： 举例：如果追求个人成长为1，金钱收入为2、成就感为3， 三项排序： 营业部经理1、3、2； 营业区经理3、2、1； 机构老总为2、3、1； 不同层级的价值需求不一样，需建立有联系的各层级的经营哲学;１、市场运作的阶段性特点 ２、公司发展的阶段性特点 ３、营销运作的阶段性特点 ４、营销管理过程中没有永恒的真理 适合的才是最好的;寿险公司的发展阶段;二、成长期;寿险公司的发展阶段;;营销基本法特色： 1、积累性 a、把大的抱负目标和梦想分步实现 b、行动的累积可以达到目标 c、小目标的累积可以实现梦想 d、 2、连贯性 a、现在就知道未来 b、现在就计划未来 c、用基本法可以计算梦想实现的时间 ;Ok 不完善;政策突破;1、再谈KPI 2、时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费 3、目标的分解与落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水准 4、目标的追踪;我们作为管理者，只有站在更高的一个层面才能解决本层面的问题 一、KPI是分析指标，诊断指标，但解决问题必须从系统进行思考 二、从关心业务员的收入，和成长来考虑，才能从根本上解决KPI问题 ;营销经营的理念 ——营销管理是一种感觉管理;一、人心工程 1、人要对自己负责，（香蕉皮的故事） 2、想一想自己未来：如果你没有收入了，你的家 人怎么办？ 3、一定要挣到生活的收入 二、打开业务员想象的空间 1、生涯规划 2、业务员永远是对的 三、要追着公司走 四、公司是什么样的公司 拥抱人生，牵手成长 平等的，互助，共发展 ;管理的困惑与营销的特殊性 —— 由于人多且层次多，悬殊较大，上而正确的管理，下边不一定认可； 重近期轻远期，所以需要宣导沟通，需要用办法让业务员认可让业务员有感觉。 感觉与激情 ——感觉是被动的，有感觉是被推动的 结果： 激情是主动的，有激情是主动在推动 ;职场的作用与感觉 人气的作用与感觉 奖励的作用与交流;思考题： 如果营销组织是一棵树 你愿意做树根、树干、树叶、花朵？ 哪一