机械行业销售技巧与心得.pdfVIP

关注微信公众号：在职充电社，免费下载更多职场最新资源 ！ 不知不觉做印刷机械销售有几个年头了,这之中有失落,但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感,也碰 到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户.总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种印刷机械,大型 机械一年跟单时间都比较长.没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什 么时候出现.这无疑是给销售人员带来无行的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单. 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享 5 个非常 实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都 有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢先把机械性能和机械参数：机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作工艺和机械加过程进 一步的了解和掌握.多和印刷包装厂的技术人员进行交流,了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一 些问题,尽量去帮助他们解决一些机械上的问题,这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住 你公司的名称,可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自 己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人 员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常 被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员 不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过 外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真 正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一 线的销售人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。 当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一 个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者 其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都 出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果 领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场， 有些销售人员不善于察言观色，在 关注微信公众号：在职充电社，免费下载更多职场最新资源 ！ 关注微信公众号：在职充电社，免费下载更多职场最新资源 ！ 顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以， 一定要牢记我们销售人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为 了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机， 要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。 五：最后的报价和成交 像大型机械产品都有一些选送的附件产品，而有些销售人员为了尽快促进成交，往往在开始报价 的时候就把一些选送的产品都报出去了，到最后连一点砝码都没有了。倒至最后成交价格低，双方即使成 交了，大家也会很不开心。我们应尽量去避免这样的问题出现，像这样的大型机械客户一定有很多备选厂 家，比价格，比性能，如果客户在和你交谈中，没有还价或者对你的价格无所谓的样子，这就是客户没有 看中你的产品，他也是应付了事，如果在交谈中，客户一直压你的价格，恭喜你，客户看中了你的产品， 现在你们只要谈价格就是可以了，像这样的客户千万不要放手。这种客户才是你要找的客户。最终会成交。 至少价格多少，哪要你的临时发挥和谈判技巧了。也有的老板或者销售人员看到这种情况会