商业银行公私联动交叉营销管理方案办法.docx

商业银行公私联动交叉营销管理办法 第一章 总则 第一条 为有效整合和共享零售业务和对公业务的客户资源，打破对公和零售两大业务板块相对独立分割的营销现状，更好地满足客户全方位的需求，特制定本办法。 第二条 本办法所指公，即对公业务，是指与法人、机构等相关的公司存贷款业务、小企业业务、机构业务、贸易融资和国际结算业务、投资银行业务、对公理财业务等；私，即零售业务，是指与自然人、家庭等相关的个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务、第三方存管、电子银行以及其他中间业务。 第三条 公私联动交叉营销的指导思想是：立足存量对公客户资源，挖掘增量对公客户资源，以零售业务产品为契入点，由产品主办部门牵头，交叉业务部门协助，形成营销团队，通过度身定做并推介合适的产品和服务，最终与客户建立包括对公类和零售类业务在内的全方位业务合作关系，实现银行客户资源的最大效用。 第四条 公私联动交叉营销的基本原则是效益创造、项目推动、客户渗透、按绩激励。 “效益创造 ”是指对公和零售部门要以最大化全行效益为出发点，充分树立 “一盘棋 ”观念，着力推动零售业务批发化，提高营销广度和精度；同时，积极倡导对公业务增值化，丰富合作内涵，提高单位客户对银行的价值贡献度。 “项目推动 ”是指通过对公类部门拓展的优质公司及机构类项目，充分挖掘其内部个人中高端客户的潜在需求，实现合适产品的交叉营销。 “客户渗透 ”是指通过对特定行业、特定企业、特定群体的接洽或认定，直接锁定目标客户，渗透开展批零业务的交叉营销。 1 “按绩激励 ”是指公私联动交叉营销采取计件式量化定价考核，对每一笔交叉营销成功的产品或业务，产品主办部门与相关协作部门按比例获得积分，考核期末按各部门累计积分挂钩一定的激励工资，并对重点项目的突破给予重点奖励。 第二章 组织管理 第五条 分支行要分别成立公私联动交叉营销管理委员会，由一把手行长任委员会主任委员，副主任委员分别由主管对公业务板块副行长和主管零售业务板块的副行长担任，委员会成员包括零售业务和对公业务两大板块及人力资源部、财务会计部、科技部等相关业务部门，办公室设在本级行的个人金融部。 第六条 公私联动交叉营销管理委员会的工作职责是：负责制定本级行对公业务和零售业务交叉营销的考核范围和奖励标准；负责组织开展对公业务和零售业务交叉营销考核，协调相关部门并督导奖励兑现；负责对公类目标客户的筛选，交叉营销服务方案的制定，组织开展交叉营销，做好售后服务、疑难解答、需求反馈等工作。 第七条 公私联动交叉营销对公类目标客户的确定遵循 “量质并举，好中选优 ”的原则，由分支行公司业务、机构业务、房地产信贷 等对公部门初步筛选辖内自身维护的重点客户名单，综合考虑客户需求、贡献大小、他行竞争情况及营销难易程度等因素确定目标客户。 第八条 公私联动交叉营销对公类目标客户实行名单制管理，由分支行对公类部门从本级行直管的公司及机构类客户中，按照一定标准加以筛选，并提交本级行公私联动交叉营销管理委员会研究后确定。目标客户名单应定期调整补充。 第九条 结合行业排名、评级授信、项目投放等因素，对公类目标客户标准建议如下： 公司业务部： （ 1 ）省内利税排名前 200 名的企业； 2 2）银行授信额度超过亿元的大型企业； 3）优质上市公司； 4）年销售额超过亿元的大型企业、非房地产开发企业开发建设的大型商业零售百货和专业市场优质客户； 5）银行有贷款的优质客户； 6）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台； 7）全球 500 强独资或控股的外资企业； 8）省内销售额前 20 名的外贸公司； 9）县域优质公司类企业；优质农业产业化龙头企业；县域优质农村基础设施项目实施企业；县域优质房地产开发企业；县域优质建筑业企业；县域优质中小企业；其他优质涉农企业。 10）其他。 机构业务部： 1 ）总分行签约的并在省内开设营业机构的优质证券公司、保险公司、商业及政策性银行等金融同业； 2）县级以上政府、部队、机关团体和事业单位； 3）省内 211 大学、省属重点大学、 全国示范型职业技术学院、 四星级以上中学，省内三级医院、 4A 级及以上旅游风景区、非房地产企业开发建设的三星级以上宾馆酒店； 4）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台； 5）其他。 房地产信贷部： 1）所有我行牵头和参与用信的房地产开发楼盘； 2）全国房地产企业 200 强； 3）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台； 4）列入总、分行优质客户名录的房地产开发企业拥有的经营 性物业； （ 5 ）其他。 3 第三章 营销流程 第十条 各级行公私联动交叉营销管理委员会应定期研究并确定阶段性交叉营销目标，排出时间进度表。对明确的营销目标，成立交叉营销项目团队，成员为相关部门对公客户经理和个人客户经理（产品经理），同时