销售管理与管理知识阐述过程.ppt

三大杀手锏1-欢迎客户 6、我介绍您到其他地方对我没有任何好处 7、提前把我们产品的卖点列好 8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供的选项不多于三个 没有任何一款产品能满足客户的所有需求，只能卖要点。 三大杀手锏1-欢迎客户 记住： “顾客不相信你，你讲的全都是——废话” 笑 展厅幽灵 三大杀手锏2-试乘试驾 前期准备工作 清洁 油料 试驾车钥匙 试驾路线 试驾合同 试驾记录本 订车合同 三大杀手锏2-试乘试驾 进入私密空间亲密“接触”的阶段 不打扰客户试驾 关于客户提到的问题先做记录 找一个较宽、阴凉处进行交流 尽量提到客户所关注的要点 回到终点后不急于下车 总结驾乘体验 空间压力创造成交机会 三大杀手锏3-抗拒处理 解决抗拒，就签单（下订） 销售人员必须了解公司的实力 抗拒解决以不损害公司利益为前提 是代表公司给顾客承诺和保证 量力而行但必须面对 习惯 三大杀手锏3-抗拒处理 太贵了---代表顾客怀疑同类产品 有没有别 的地方更便宜 反问：你有见过比我这便宜的吗？ 化解：同一时期，你要买到比我这便宜的， 便宜多少返还多少。 品质---代表顾客想要承诺，你有什么保证 反问：要什么保证你才放心？ 化解：白纸黑字（盖章） 服务---代表顾客想知道能提供什么服务 反问：你要什么特殊服务？ 化解：给他（她）量身定做服务 三大杀手锏3-抗拒处理 记住： 我们永远不能回答客户所有问题，但我们永远可以反问顾客问题。 ？ 三大杀手锏-总结 取得客户的信任，是建卡的前提，也是开展下一步展厅接待步骤的关键 试乘试驾是客户了解车辆性能，增进与销售人员亲密“接触”的私密空间 抗拒的处理，是公司给顾客的承诺和保证，解决了顾客的后顾之忧 课程 行业展望 目标与监控 销售顾问的成功定义 市场的形成与开拓 展厅接待三大杀手锏 客户资源管理与客户邀约 留电的技巧 如何提高展厅成交率 客户资源管理与客户邀约 目的与管控 监督 跟进 绩效 活动邀约 分级回访 二次到店 客户分级回访 对每天接待客户进行分级 每月对客户进行级别转换 每天落实销售人员回访量 了解销售人员回访并确认 员工必须对公司客户负责 清楚明白却不等于执行力 促销活动客户邀约 公司花钱 员工请客 邀约目标 首次跟进 二次跟进 考核机制 结果 活动客户跟进 活动潜客联系 促销活动关注 销售与过程管理 细节决定成败 过程决定管理 课程 行业展望 目标监控与团队建设 销售顾问的成功定义 市场的形成与开拓 展厅接待三大杀手锏 客户资源管理与客户邀约 留电的技巧 如何提高展厅成交率 行业展望--现状 中国现有机动车保有量1.99亿辆。 其中摩托车1.14亿辆；汽车8500万辆，含1500万辆低速货车（即农用车）。 实际汽车保有量7000万辆。 VS日本7500万辆；美国2.8亿辆，中国汽车保有量相当于美国的1/4 截止2010年9月底 行业展望--千人保有量：辆 行业展望--发展 根据中国土地资源、道路资源、能源资源等分析，中国汽车拥有量呈饱和状态应该是2亿（最初预测为1.7亿辆）。 按现阶段高速增长态势（年产销1800万辆以上），要达到饱和状态2亿的汽车拥有量需要7-8年。 千人拥有量应该达到150辆左右。 行业展望--发展 中国汽车销售进入高速发展期，特别是三四线城市消费启动 客户呈理性消费增长趋势，对服务标准和要求越来越高 专业式的人员及顾问式的服务，销售需要皇牌顾问 汽车行业从业人员在十年内不会下岗 课程 行业展望 目标监控与团队建设 销售顾问的成功定义 市场的形成与开拓 展厅接待三大杀手锏 客户资源管理与客户邀约 留电的技巧 如何提高展厅成交率 目标监控与团队建设—目标1 公司的目标—销量计算 根据年度预算目标，下发当月销售指标。 按销售顾问客户留存量（潜客和保客）、客户留存级别、订单留存量、销售人员接待能力分析等原则将当月指标分配至小组或个人。 问：公司所下任务重吗？ 多年的潜客谁去管？ 基盘客户怎么管？ 目标监控与团队建设—目标2 个人的目标--收入（提成）计算 销售人员于月初制定当月收入指标，当月收入除以单车提成，计算出当月需要完成的销量；预定当月展厅接待能完成的台数，差额部分的销售台数按1:10进行客户开拓，用足够的潜客来支撑当月销售收入指标。 （客户开拓技巧后面会讲到） 销售顾问当月销量不能单纯的依靠展厅接待 附：《