阿里巴巴对新员工培训制度.pdf

阿里巴巴员工培训制度 第一章我们将顶起阿里渠道一片天 作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌 在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠 道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义， 带领大家去学习这种文 化，秉承这种文化， 并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力 提升。要实现这些目标， 我们必须通过党代表最核心的工作内容加以 实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“三陪”—— “培训”，“陪练”和“陪访”。 所以，其一为了更好的总结各地党代表的工作精华， 让所有的党代表 知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作， 取之精华，为我所用； 其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想， 使大家能够朝着正 确的方向前进，利用正确的方法来做正确的事， 我们编写了这本手册。 当然，实践是唯一检验真理的方法， 所以，作为工作手册肯定是在实 践中不断总结，不断提升的，目前只是初版， 以后会在各地党代表的 反馈中不断的改进，修订更加完善的手册。 第二章 陪 练 ——陪练就是“你干我看”、“我说你听” 如果说培训是给一本秘笈的话， 那么陪练就是手把手的教导。 要把纸 上谈兵的东西运用到实际中，此时， 党代表就是一个教练，把自己掌 握的东西传授给渠道商相关人员。 1. 陪练前的准备 陪练前的准备工作要做到“三计划”。即计划好陪练时间，计划好陪练 对象，计划好陪练内容。 1-1. 制定陪练时间： 建议安排在每天晚上外加周末半天机动。 1-2. 选择陪练的对象： 包括渠道商主管， 培训经理，渠道商销售。 1-3. 确定陪练的内容： 陪练不是党代表随意的和销售演练，而是 需要有计划或者事先做需求的调查，针对共性的问题进行演练。 2. 陪练中的指导 2-1. 陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法” 2-1-1. 先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练； 2-1-2. 待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评； 2-1-3. 最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，告 诉销售正确的解决方法。 2-2. 具体演练内容 2-2-1.CRM 操作演练 2-2-2. 诚信通两分钟介绍 2-2-3.saleskites 介绍 2-2-4. 一坐二演示三订单 具体形式参考表 6 3. 陪练后的 考核 及总结 . 陪练后要对于销售做一个考核， 根据考核的结果进行总结， 同时提炼 出共性的问题， 以便下一次演练时作为重点跟进。 陌拜演练考核参考 表7 3-1. 课外演练（补充） 演练无处不在， 处了工作期间的演练， 党代表还可以建议销售和自己 的家人进行演练， 特别是很多家人对于我们的产品完全不了解， 通过 演练让家人也能明白其中的价值， 那么客户也能听的懂， 演练的目的 就达到了。 第三章 陪 防 ——陪访就是“我干-你看”、“我说你听”、“你干我看”、“你说我听” 整个辅导过程的完整体现 陪防是党代表工作的一个重中之重， 主管和销售都要培训， 陪访主管 是为了提高他的辅导和 Doublecall 的能力，陪访销售是提高他的销售 技能。 1. 陪防前的准备工作 1-1. 合理制定陪访计划 根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划， 保证陪访目的（冲单还 是提升技能）和对象（新