《_物流企业渠道策略》.ppt

;本章学习目标;第一节 物流企业分销渠道的基本模式; ; ; ; ; ;（二）长渠道和短渠道;短渠道的优缺点;这些直销费用必然要加价到商品价格中，此时不仅没有降低产品价格，反而增加了价格，不利于生产企业大批量组织生产。 ;分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。在分销渠道的每个层次上，使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽，反之分销渠道就比较窄。生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品，称为宽渠道。;窄渠道　　是指生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。 其优缺点是：窄渠道能促使生产者与中间商通力合作，排斥竞争产品进入同一渠道。但如果生产者对某一中间商依赖性太强，在发生意外情况时，容易失去已经占领的市场。 ; ;（一）直接渠道系统; ; ; ; ;物流营销作业：;知识点二 物流渠道的设计与选择;（1）审视公司渠道现状 （2）了解目前的渠道系统 （3）收集渠道信息 （4）分析竞争者渠道 （5）评估渠道的近期机会 （6）制定近期进攻计划 （7）终端客户需求定性分析;（8）最终用户需求定量分析 （9）行业模拟分析 （10）设计理想的渠道系统 （11）设计管理限制 （12）鸿沟分析 （13）制定战略性选择方案 （14）最佳渠道系统决策 ; ;（一）物流标的的因素; ; ;三、物流企业分销渠道选择的策略; ;（二）、中间商的选择; ; ; ; ;第三节、 物流企业分销渠道的管理;（2）使中间商对物流企业的政策更加理解减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息。 （3）对中间商进行业务指导，及时为中间商提供各类支持和服务。 （4）加强对中间商的控制，增大中间商进入其物流企业分销渠道的壁垒。;二、定期评价中间商，激励分销渠道成员 评估的目的是为了发现分销中存在的问题，以便对中间商进行有效地监督和控制、巩固和加强合作关系，提高分销渠道的效率。物流企业要定期做好中间商的评价工作，定期按一定的标准衡量中间商的表现。 ;（一）渠道成员的选择 物流企业根据自己的服务特点、潜在客户分布、企业实力和市场目标战略等因素确定适合于自身特点的渠道模式以后，就面临一个如何开发和选择优秀的中间商的问题。中间商的开发选择关系到企业营销政策的贯彻、销售投入的有效利用以及品牌的市场声誉。 1、物流企业渠道成员选择的原则 （1）进入目标市场原则。构建分销网络; ;的利益驱动，发现产品销售不能盈利或盈利较少，就马上解除合约。 2、渠道成员的激励 中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高经营水平。处理好物流企业和中间商的关系非常重要。 激励渠道成员的方式有正面和负面两种。正面激励包括：销售资金、交易折扣折让和销售竞赛等奖励方式；负面激励包括提高产品售价、减少销售优惠和中止合作等惩罚的方式。; ;三、处理渠道冲突 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。 渠道冲突包括渠道的横向冲突、纵向冲突和交叉冲突。;解决渠道冲突办法： 从一开始的渠道选择和设计上就要根据市场环境和自身资源情况，确立适合自己的分销体系和管理原则。 要根据标准严格挑选供应商，在很大程度上减少不必要的冲突。 应该加强渠道成员之间的沟通，对相关人员进行定期的培训，增强渠道上对公司产品和文化的认同。 如果渠道冲突不能通过上述方式预防和调和，就只好退出该渠道，对整个的分销体系进行反思并重新设计。 ; ; ; （二）分销渠道调整的步骤 1、分析分销渠道存在的问题。 2、重新界定分销渠道目标。 3、进行现有分销渠道评价。 4、组建新分销渠道并进行管理。 ; ;; 第四节 物流企业销售渠道的新发展 ——特许经营; ; ; ; 本章小结;dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8